Come vendere alle fiere dell'artigianato: allestimento, esposizione e consigli per le vendite

Vendere online è fantastico. Metti in vendita un prodotto, qualcuno lo trova e il denaro compare sul tuo conto mentre dormi. Difficile fare di meglio.

Ma non c'è niente di meglio che guardare qualcuno prendere in mano il tuo prodotto, rigirarselo tra le mani e dire: «Mi serve». Quel momento non accade attraverso uno schermo. Accade a un tavolo pieghevole nel parcheggio di una chiesa o sotto un gazebo richiudibile al mercato del sabato mattina.

Le fiere dell'artigianato colmano la distanza tra maker e cliente. Ottieni riscontri immediati, conversazioni autentiche sul tuo processo e incassi già lo stesso giorno. Questa guida spiega come trovare gli eventi giusti, allestire uno stand che vende, pianificare le scorte e trasformare i clienti delle fiere in acquirenti online abituali.

Trovare le fiere dell'artigianato giuste

Non tutte le fiere dell'artigianato meritano il tuo tempo. Un evento poco frequentato in una posizione sfavorevole ti costerà una giornata della tua vita e la quota dello stand, senza lasciarti nulla in cambio. Scegliere gli eventi giusti conta più di quasi ogni altra cosa.

Eventi con selezione o aperti a tutti

Gli eventi con selezione richiedono l'invio di foto dei tuoi lavori per una valutazione. Attirano un pubblico maggiore perché gli acquirenti sanno che la qualità è stata selezionata. Le quote dello stand sono più alte (da $100 a $400+), ma anche le vendite. Inoltre, limitano il numero di venditori che propongono prodotti simili, quindi la concorrenza diretta è minore.

Gli eventi aperti a tutti accettano chiunque paghi la quota dello stand (da $25 a $100). È più facile partecipare, ma la qualità è variabile. Potresti ritrovarti accanto a qualcuno che vende prodotti importati e realizzati in serie.

Entrambe le formule hanno il loro posto. Gli eventi aperti a tutti sono ottimi per iniziare. Gli eventi con selezione sono il traguardo a cui puntare quando i tuoi prodotti e la loro presentazione sono curati nei dettagli.

Al chiuso o all'aperto

Gli eventi al chiuso eliminano il rischio del meteo e non richiedono un gazebo. Gli spazi per gli stand tendono a essere più piccoli e l'affluenza dipende dalla capacità della sede di attirare pubblico.

Gli eventi all'aperto attirano più passanti occasionali, ma il meteo è sempre un'incognita. Vento, pioggia e sole diretto possono rovinarti la giornata. Se scegli un evento all'aperto, investi in un gazebo richiudibile robusto con zavorre e prepara un piano alternativo per il maltempo.

Dove trovare gli eventi

• Gruppi Facebook locali. Cerca «[la tua città] fiere dell'artigianato» o «[la tua città] mercatino dei maker». Spesso questi gruppi sono il primo luogo in cui vengono pubblicati gli eventi.
• Eventbrite. Cerca fiere dell'artigianato, mercati artigianali ed eventi per maker nella tua zona.
• Elenchi di fiere dell'artigianato. Siti come FestivalNet e Fair Finder elencano gli eventi per regione.
• Camere di commercio locali. Molti eventi della comunità sono organizzati tramite la camera di commercio. Controlla il loro calendario degli eventi.
• Instagram. Segui gli organizzatori dei mercati locali e gli account delle sedi. È lì che annunciano le candidature per gli espositori.

Inizia in piccolo

La tua prima fiera dell'artigianato non dovrebbe essere un evento con selezione da $300 in una grande città. Inizia con eventi a basso rischio: bazar parrocchiali, raccolte fondi scolastiche, mercati agricoli di quartiere. Le quote dello stand sono basse (da $25 a $75), l'atmosfera è indulgente e imparerai di più da una piccola fiera che da mesi di pianificazione.

Candidati presto agli eventi con selezione. Gli eventi più popolari fanno il tutto esaurito da tre a sei mesi in anticipo. Se a ottobre vedi una fiera che ti piace, probabilmente le candidature si sono chiuse a luglio.

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Elementi essenziali dello stand (cosa portare)

Dimenticare qualcosa a una fiera dell'artigianato è un rito di passaggio. Ma dimenticare la cosa sbagliata può costarti delle vendite. Ecco l'elenco completo.

Tavoli e tovaglie. Verifica con l'organizzatore se i tavoli sono forniti. Porta una tovaglia che arrivi a terra su tutti i lati visibili. Così puoi nascondere le scorte di riserva sotto il tavolo. Un lenzuolo stropicciato non vale come tovaglia.

Supporti espositivi e rialzi. Cassette di legno, piccole mensole, supporti per piatti, rialzi in acrilico. Sul tavolo ti serve una variazione di altezze (ne parleremo più avanti).

Cartellonistica. Un banner con il nome dell'attività, leggibile a 15 piedi di distanza. Cartellini dei prezzi su ogni articolo. Una scheda narrativa di due frasi che racconti chi realizza i prodotti a mano. Le persone comprano dalle persone, non da tavoli anonimi.

Gestione dei pagamenti. Lettore Square, Stripe Terminal o un sistema simile. La maggior parte degli acquirenti si aspetta di poter pagare con la carta. Porta comunque una cassetta per i contanti con almeno $50 in banconote di piccolo taglio. La persona che ti porge una banconota da $50 per un articolo da $12 alle 9:05 AM è inevitabile.

Borse e confezioni. Borse di carta o kraft per gli acquisti. Nessuno vuole portarsi dietro un'insegna di legno senza confezione in un mercato affollato.

Biglietti da visita. Includi un codice QR che rimandi al tuo negozio online. Ne parleremo più avanti, nella sezione sulle vendite successive.

Il kit che serve sempre. Prolunga, nastro adesivo, fascette, forbici, pennarello Sharpie, piccola cassetta degli attrezzi. Ogni volta userai almeno tre di questi oggetti.

Scorte personali. Acqua, spuntini, crema solare (per gli eventi all'aperto), caricabatterie del telefono. Starai in piedi da 6 a 8 ore.

Consigli per un'esposizione che vende

La tua esposizione è la tua vetrina. In mezzo a un mare di tavoli, hai circa tre secondi per attirare lo sguardo di qualcuno mentre passa. Un tavolo piatto coperto di prodotti tutti alla stessa altezza è praticamente invisibile a dieci piedi di distanza.

La variazione delle altezze è fondamentale

Crea più livelli. Usa rialzi, cassette di legno, piccole mensole, supporti per piatti o libri impilati sotto la tovaglia per creare dislivelli. Sul tavolo dovresti avere articoli a tre o quattro altezze diverse.

Quando qualcuno si avvicina a una fila di tavoli degli espositori, vede un muro di superfici piatte. Lo stand con variazioni verticali si distingue. Sembra più professionale, più interessante e ti permette di esporre più prodotti senza dare un'impressione di disordine.

Raggruppamento e disposizione

Raggruppa i prodotti per tipo o tema, non a caso. Metti tutti i sottobicchieri insieme e tutti gli ornamenti insieme. In questo modo aiuti gli acquirenti a trovare ciò che li interessa e fai apparire il tuo stand organizzato, invece che simile a un mercatino dell'usato.

Metti i prodotti più venduti all'altezza degli occhi, verso la parte anteriore. Gli articoli più piccoli vanno più in basso. I campioni degli ordini personalizzati possono stare ai lati.

Mostra i prodotti nel loro contesto

Un sottobicchiere appoggiato da solo su un tavolo è un pezzo di legno. Un sottobicchiere con una tazza di caffè sopra è un prodotto che qualcuno può immaginare di usare. Un'insegna su un piccolo cavalletto sembra una decorazione da parete. Non servono allestimenti elaborati. Bastano pochi oggetti di scena che aiutino le persone a vedere il tuo prodotto nella loro vita.

Limita le opzioni

Può sembrare controintuitivo, ma offrire meno tipi di prodotti spesso porta a più vendite. Il punto ideale è da tre a cinque categorie. Uno stand con sottobicchieri, taglieri e ornamenti racconta una storia chiara. Uno stand con sottobicchieri, gioielli, candele, sapone, portachiavi e calamite sembra un mercatino delle pulci. Troppa varietà crea indecisione.

Prezzi e cartellonistica

Indica il prezzo di tutto

Indica il prezzo di ogni singolo articolo. Senza eccezioni. Niente «chiedimi il prezzo». Niente cartellini vuoti.

Ecco cosa succede quando un articolo non ha il prezzo: un cliente lo prende, cerca il prezzo, non lo trova, lo rimette a posto e passa allo stand successivo. Non chiede. Se ne va e basta. Ogni articolo senza prezzo è una vendita persa di cui non verrai mai a conoscenza.

Esponi prezzi chiari e coerenti

Usa cartellini puliti e leggibili. Vanno bene etichette stampate, cartellini a lavagna o cartoncini scritti a mano con cura. Cosa non funziona: adesivi minuscoli, nastro adesivo di carta con una scritta sbiadita a pennarello Sharpie o prezzi scritti sul fondo degli articoli. Mantieni uno stile coerente. Cartellini coordinati comunicano professionalità.

Usa prezzi a livelli e per pacchetti

Prepara un'esposizione «Buono/Migliore/Migliore in assoluto» con tre fasce di prezzo per articoli simili. Un'insegna piccola a $25, una media a $45 e una grande a $65. La maggior parte delle persone sceglie l'opzione intermedia, che è esattamente ciò che vuoi.

I prezzi per pacchetto funzionano sorprendentemente bene alle fiere dell'artigianato. «3 sottobicchieri a $25» vende più di «$10 l'uno», anche se il calcolo è quasi identico. I pacchetti sembrano delle offerte e aumentano il valore medio dello scontrino.

Se vuoi approfondire la strategia dei prezzi, la nostra guida su come stabilire il prezzo dei prodotti fatti a mano illustra le formule basate sui costi, i prezzi basati sul valore percepito e gli errori comuni che erodono i profitti.

Scrivi descrizioni che creano un legame

Piccoli cartelli accanto ai gruppi di prodotti aiutano le persone a capire che cosa stanno guardando. «Inciso a mano su acero massello» è meglio di un semplice prezzo. Una scheda narrativa di due frasi sul tuo processo aggiunge personalità e dà agli acquirenti un motivo per scegliere te invece di un prodotto simile su un altro stand.

ListingLab può aiutarti a generare descrizioni convincenti dei prodotti e punti di vendita chiave. Anche se è progettato per le inserzioni online, lo stesso linguaggio funziona benissimo sui cartelli delle fiere dell'artigianato e sulle schede narrative.

Pianificazione delle scorte

Portare la quantità giusta di scorte è un'arte. Se ne porti troppo poche, esaurisci tutto entro mezzogiorno. Se ne porti troppe, trascini pesanti scatoloni fino all'auto sentendoti demoralizzato.

La regola del 3-5x

Porta prodotti per un valore al dettaglio da tre a cinque volte la quota dello stand. Se lo stand costa $200, porta prodotti per un valore da $600 a $1,000. Per i prodotti più venduti, porta da 10 a 20 unità. Per gli articoli sperimentali o costosi, portane da 3 a 5.

Articoli personalizzati e su misura

Gli articoli personalizzati sono il principale vantaggio che i venditori di prodotti fatti a mano hanno rispetto alla produzione in serie. Porta dei campioni e raccogli gli ordini. Esponi un esempio rifinito alla perfezione con un cartello «Si accettano ordini personalizzati».

Non provare a incidere o tagliare sul posto, a meno che tu non abbia fatto molta pratica con una configurazione portatile. La produzione sul posto introduce una dozzina di possibili punti critici: disponibilità di corrente, limiti sul rumore, polvere e la pressione di qualcuno che ti guarda lavorare.

Annota gli ordini su un blocco. Raccogli nome, recapito, dettagli della personalizzazione e pagamento. Spedisci il prodotto in seguito oppure concorda il ritiro in zona. Per idee popolari per prodotti personalizzati, consulta la nostra guida ai regali personalizzati.

Consigli per vendere il giorno dell'evento

I tuoi prodotti sono ottimi e l'esposizione è professionale. Ora entra in gioco il lato umano.

Resta in piedi. La differenza principale tra gli stand che vendono e quelli che non vendono sta nel fatto che la persona dietro il tavolo resta in piedi oppure sta seduta su una sedia a scorrere il telefono. Stare in piedi comunica che sei aperto alle vendite. Stare seduto comunica «per favore, non disturbarmi».

Saluta le persone, ma non assalirle. Cerca il contatto visivo, sorridi, saluta. Poi lascia loro spazio. «Fammi sapere se hai domande» è la misura perfetta. Non lanciarti in un discorso di vendita non appena qualcuno dà un'occhiata al tuo tavolo.

Prepara una frase pronta. «È tutto fatto a mano con un incisore laser» oppure «Sono ricavati da noce massello» è amichevole e informativo senza risultare insistente. Offre uno spunto per fare domande.

Offri la confezione regalo. Soprattutto alle fiere natalizie, avvolgere gli acquisti nella carta velina o in un piccolo sacchetto regalo costa quasi nulla e fa sentire agli acquirenti di aver ricevuto un servizio aggiuntivo.

Accetta ordini personalizzati. «Lo adoro, ma ce l'hai in blu?» è un ordine personalizzato che aspetta solo di essere raccolto. Tieni a portata di mano un blocco. Raccogli i loro recapiti e i dettagli. Ricontattali entro 24 ore.

Tieni traccia di ciò che vende. Fotografa il tavolo all'inizio e alla fine della giornata. Sapere che cosa ha venduto ti dice esattamente che cosa portare in quantità maggiore la prossima volta.

Incentivare le vendite online successive

Il vero valore di una fiera dell'artigianato non sta solo nelle vendite della giornata. Sta nei clienti che trasformi in acquirenti online abituali. Chi compra un sottobicchiere da $15 a un mercato e poi ordina $200 di regali natalizi dal tuo negozio Etsy nel corso dell'anno successivo è il risultato a cui punti.

Trasforma ogni acquisto in un contatto

Inserisci un biglietto da visita o di ringraziamento in ogni borsa. Ogni borsa, ogni volta. Il biglietto dovrebbe riportare l'URL del tuo negozio, il nome utente sui social media e un codice QR che rimandi al tuo negozio online.

Nessuno digiterà un URL sul telefono. Un codice QR da scansionare in due secondi porta a un tasso di conversione nettamente più alto. Usa il QR Code Generator gratuito per creare codici che rimandino ovunque ti serva.

Offri un incentivo per un acquisto successivo

Un biglietto con la scritta «10% di sconto sul prossimo ordine» e un codice QR che rimanda al tuo negozio è semplice ed efficace. Crea un codice sconto specifico per i clienti delle fiere dell'artigianato, così potrai tenere traccia del fatturato online generato dai tuoi eventi.

Crea la tua mailing list

Raccogli le iscrizioni alla fiera. Una tavoletta portablocco con la scritta «Iscriviti alla nostra lista per ricevere in anteprima i nuovi prodotti» funziona. «Iscriviti e partecipa all'estrazione per vincere [il tuo prodotto]» funziona ancora meglio. Un indirizzo e-mail vale più di un follower sui social media. Quel contatto è tuo, senza dover combattere contro un algoritmo.

Incoraggia a seguirti sui social media

Metti bene in evidenza il tuo nome utente Instagram. Un codice QR che rimandi al tuo profilo rende tutto più semplice. Invita le persone a taggarti quando pubblicano foto dei loro acquisti.

Per altre strategie per trasformare i clienti delle fiere in acquirenti online, la nostra guida alla vendita su Etsy spiega come costruire una presenza online che sostenga le vendite di persona. Inoltre, la nostra guida ai codici QR per maker contiene idee specifiche per confezioni, biglietti da visita e materiali di marketing.

La tua prima fiera non sarà perfetta

La tua prima fiera dell'artigianato sarà un po' imbarazzante. L'esposizione non sarà perfetta. Dimenticherai qualcosa. Va bene così. Ogni venditore di successo alle fiere dell'artigianato ha iniziato con un tavolo pieghevole e troppe scorte. Ha imparato che cosa funziona provando, aggiustando il tiro e riprovando.

La parte più difficile è presentarsi per la prima volta. Tutto ciò che viene dopo è solo iterazione.

Trova un piccolo evento locale, paga la quota dello stand, carica l'auto e vai a vendere ciò che realizzi. Tornerai a casa con insegnamenti che nessun articolo del blog, compreso questo, può darti.

Prima di andare, metti un codice QR sui tuoi biglietti da visita e sui cartellini dei prezzi usando il QR Code Generator gratuito, così ogni vendita può trasformarsi in un nuovo follower. E quando sarai pronto a mettere online i tuoi prodotti più venduti, ListingLab può trasformare una foto del prodotto in titoli, descrizioni e parole chiave in pochi minuti.