Zo bepaal je een winstgevende prijs voor handgemaakte producten

Elke maker die begint met verkopen loopt tegen dezelfde muur aan. Je maakt een prachtig werkstuk af, je bent er trots op, en dan stelt iemand de vraag waardoor je maag ineenkrimpt: "Hoeveel vraag je ervoor?"

De meesten van ons mompelen iets, kiezen een bedrag dat veilig voelt en vragen zich meteen af of we te veel of te weinig hebben gezegd. Spoiler: het was te weinig. Bijna altijd te weinig.

Dit is het punt. Als je het leuk vindt om iets te maken, houdt je brein je voor dat je er niet veel voor zou moeten vragen. "Het was leuk!" zeg je tegen jezelf, terwijl je de vier uur negeert die je hebt besteed aan schuren, de $30 aan materialen en de elektriciteitsrekening van je laser die de halve middag heeft gedraaid.

Je runt een bedrijf, geen liefdadigheidsinstelling. Laten we je prijzen verbeteren.

Het probleem van te lage prijzen

De belangrijkste prijsfout die makers maken, is prijzen op basis van wat zij zouden betalen in plaats van wat het product waard is. Jij weet precies hoe gemakkelijk het was om iets te maken, dus het voelt verkeerd om een meerprijs te vragen. Je klant weet dat niet. Die ziet een prachtig, met de hand gemaakt product en wil ervoor betalen.

Dan is er nog de race naar de bodem. Je gaat naar Etsy, ziet iemand een vergelijkbaar artikel voor $15 verkopen en denkt dat je die prijs moet evenaren. Die verkoper verliest geld, werkt voor $3 per uur, of koopt massaal geproduceerde artikelen uit het buitenland en noemt ze "handgemaakt". Geen van die strategieën moet je kopiëren.

Te weinig vragen is niet bescheiden. Het is onhoudbaar. Je kunt geen betere materialen kopen, je apparatuur upgraden of dingen blijven maken als elke verkoop nauwelijks je kosten dekt. Uiteindelijk raak je opgebrand en stop je, en verliest de wereld opnieuw een getalenteerde maker.

Als je al op Etsy verkoopt en moeite hebt met de prijsdruk, bekijk dan onze complete gids voor verkopen op Etsy voor strategieën die verder gaan dan alleen je prijzen verlagen.

Premium-assets

PRINT. SNIJD. GRAVEER.

• Meerdere indelingen (SVG, DXF, PNG)
• Door machines geteste ontwerpen
• Commerciële licenties

Bekijk minstens 5.000 ontwerpen

Gesponsord door PrintCutCarve.com

Prijzen op basis van kosten (de basis)

Hier hoort elk gesprek over prijzen te beginnen. Voordat je je zorgen maakt over wat de markt kan dragen of hoe chic je verpakking is, moet je weten wat het maken van iets je werkelijk kost.

De formule is eenvoudig:

Materialen + Arbeid + Overhead + Winstmarge = Groothandelsprijs

Groothandelsprijs x 2 = Winkelprijs

Laten we elk onderdeel bekijken.

Materialen

Dit is alles wat fysiek in het eindproduct terechtkomt en het bij de klant brengt. De voor de hand liggende zaken zoals hout, acryl, vinyl en hars. Maar ook de minder voor de hand liggende zaken: afwerking, sealer, schuurpapier, lijm, verpakking, vloeipapier, bedankkaartjes, etiketten en verzendmateriaal.

Houd een spreadsheet bij. Noteer wat je per eenheid uitgeeft. Het hoeft niet tot op de cent nauwkeurig te zijn, maar "ongeveer $5 aan materialen" is niet goed genoeg als je een echt bedrijf probeert te runnen.

Arbeid

Dit is de belangrijkste. JOUW TIJD HEEFT WAARDE.

Betaal jezelf minstens $15 tot $25 per uur, afhankelijk van je vaardigheidsniveau en markt. Als je dit al jaren doet en werk van hoge kwaliteit maakt, is $25 of meer absoluut redelijk.

Houd voor een paar werkstukken je werkelijke productietijd bij. Neem ontwerptijd, voorbereiding, productie, afwerking, fotografie, het maken van de productvermelding, verpakking en verzending mee. De meeste makers onderschatten sterk hoe lang dingen duren zodra je alles meetelt.

Overhead

Dit zijn de kosten voor het runnen van je bedrijf die niet aan één product gebonden zijn:

• Afschrijving van machines (een laser van $4,000 verspreid over de bruikbare levensduur)
• Elektriciteit
• Softwareabonnementen
• Etsy-kosten (transactiekosten van 6.5%)
• Betalingsverwerking (ongeveer 3%)
• Gereedschap en vervangende onderdelen
• Kosten voor de werkruimte (zelfs als het een hoek van je garage is, heeft die ruimte waarde)

Een eenvoudige aanpak: schat je maandelijkse overhead, deel die door het aantal producten dat je per maand maakt en tel die kosten per eenheid erbij op.

Winstmarge

Dit is niet je salaris. Je hebt jezelf al betaald in het onderdeel arbeid. De winstmarge financiert de groei van je bedrijf: nieuwe apparatuur, betere materialen, marketing, cursussen en een buffer voor rustige maanden.

Tel 10% tot 30% boven op al je andere kosten. Dit is je groothandelsprijs.

Een echt voorbeeld: lasergegraveerde snijplank

Laten we de cijfers bekijken voor een gepersonaliseerde snijplank, een van de populairste laserprojecten.

"Tweeëntachtig dollar voor een snijplank?!" denk je misschien. Maar zoek op Etsy naar gepersonaliseerde snijplanken, gesorteerd op bestsellers. Je vindt er genoeg in de prijsklasse van $50 tot $90. De goed verkopende exemplaren zijn niet de goedkoopste. Het zijn de exemplaren met geweldige foto's en overtuigende beschrijvingen.

Prijzen op basis van de markt (de realiteitstoets)

Prijzen op basis van kosten vertellen je ondergrens. Prijzen op basis van de markt vertellen je wat klanten op dit moment werkelijk betalen.

Doe onderzoek. Zoek op Etsy, Amazon Handmade en lokale ambachtelijke markten naar producten die op die van jou lijken. Maar let op dit cruciale detail: sorteer op "Bestsellers", niet op "Laagste prijs".

De goedkoopste productvermeldingen zijn niet de meest succesvolle. De best verkopende aanbieders vragen bijna altijd meer dan gemiddeld. Ze zijn succesvol omdat ze betere foto's, betere beschrijvingen, een betere merkuitstraling en een betere klantenservice hebben.

Noteer tijdens je onderzoek de prijsklasse van producten die vergelijkbaar zijn met die van jou. Als de bestsellers $60 tot $100 vragen voor iets vergelijkbaars en je op kosten gebaseerde prijs uitkomt op $82, zit je precies goed.

Als je op kosten gebaseerde prijs aanzienlijk hoger ligt dan de markt, heb je twee opties: manieren vinden om de productiekosten te verlagen (batchverwerking, een betere workflow, goedkopere materialen zonder kwaliteitsverlies) of een heel andere markt zoeken. Voor maatwerk en gepersonaliseerde producten kun je bijna altijd een meerprijs vragen ten opzichte van generieke producten.

Prijzen op basis van gepercipieerde waarde (de winstvermenigvuldiger)

Hier laten makers het meeste geld liggen. De gepercipieerde waarde van je product heeft heel weinig te maken met wat het jou kost om het te maken en alles met hoe de klant het ervaart.

Personalisatie

Een naam, datum of aangepast bericht aan een product toevoegen verhoogt de gepercipieerde waarde met 30% tot 50%. Een generiek houten bord verkoopt misschien voor $35. Datzelfde bord met "The Johnson Family, Est. 2019" erin gegraveerd, verkoopt voor $55. Jouw extra kosten? Misschien twee minuten lasertijd en een paar seconden typen.

Bekijk onze gids voor gepersonaliseerde cadeaus met een lasergraveerder voor ideeën voor producten waarvoor je vanzelf een meerprijs kunt vragen.

Professionele fotografie

Dit is misschien wel de activiteit met de hoogste ROI voor je bedrijf. Een product dat op een keukenblad met verlichting van bovenaf is gefotografeerd, ziet eruit als een artikel van $20. Datzelfde product, gestyled op een marmeren oppervlak met natuurlijk licht uit het raam en een takje eucalyptus, ziet eruit als een artikel van $60.

Je hebt geen professionele camera nodig. Met een recente smartphone en goed natuurlijk licht kom je voor 90% op weg. En als je nog een stap verder wilt gaan, kan ListingLab AI-productfoto's genereren in tientallen stijlen, van sfeerbeelden tot seizoensopstellingen, voor 1 credit per afbeelding.

Verpakking

Onderschat verpakking nooit. Een product van $40 in een gewone bruine doos voelt als een product van $40. Datzelfde artikel, genesteld in een kraftcadeaudoos met vloeipapier, een handgestempeld bedankkaartje en een klein lintje, voelt als een cadeau van $60. Het verschil in verpakkingskosten? Misschien $2 tot $3. Je toename in gepercipieerde waarde? $15 tot $20.

Verhalen vertellen

"Houten bord" is een productbeschrijving. "Met de hand gegraveerd uit teruggewonnen schuurhout, afkomstig van een eeuwenoude boerderij op het platteland van Vermont" is een verhaal. Verhalen creëren emotionele verbindingen, en emotionele verbindingen rechtvaardigen hogere prijzen.

Vertel over je proces. Noem de materialen en waar ze vandaan komen. Deel waarom je bent begonnen met maken. Mensen betalen meer als ze zich verbonden voelen met de maker.

Schaarste en seizoensgebondenheid

Gelimiteerde edities en seizoensartikelen brengen vanzelf een meerprijs met zich mee. "Slechts 25 beschikbaar" creëert urgentie. "Vakantiecollectie, verkrijgbaar tot en met december" geeft klanten een deadline. Dit zijn geen manipulatieve tactieken. Ze weerspiegelen de oprechte realiteit dat je tijd en productiecapaciteit beperkt zijn.

Prijsformules in één oogopslag

Hier is een snelle referentie voor de belangrijkste prijsstrategieën:

De meeste succesvolle makers gebruiken een combinatie. Begin op basis van kosten om je ondergrens vast te stellen, vergelijk die met de markt en pas de prijs vervolgens omhoog aan op basis van de gepercipieerde waarde.

Veelgemaakte prijsfouten

Dit zijn de valkuilen waarin bijna elke maker op een bepaald moment terechtkomt. Herken je jezelf hierin, dan is het tijd om je prijzen te herzien.

1. Je tijd niet meetellen. Dit is de meest voorkomende en schadelijkste fout. Als je iets in 3 uur hebt gemaakt en alleen materialen in rekening brengt, werk je gratis. Zou je een baan aannemen die $0 per uur betaalt? Accepteer dat dan ook niet van jezelf.

2. Platformkosten vergeten. De kostenstructuur van Etsy loopt snel op. Tussen vermeldingskosten, transactiekosten, betalingsverwerking en advertenties buiten het platform (waarvoor Etsy je automatisch kan aanmelden), gaat ongeveer 13% van elke verkoop naar het platform. Als je daar in je prijzen geen rekening mee hebt gehouden, betaal je dat uit je winst.

3. Alleen op basis van materialen prijzen. "Het hout kostte me maar $8, dus ik vraag $20." Die berekening negeert je arbeid, je overhead, je vaardigheden en de jaren die je hebt besteed aan leren. Materialen vormen doorgaans slechts 15% tot 30% van wat een product zou moeten kosten.

4. De goedkoopste concurrent evenaren. De goedkoopste verkoper op Etsy is niet je concurrent. Die verliest waarschijnlijk geld en stopt binnen een jaar. Je concurrentie bestaat uit verkopers in het midden- tot hoogsegment die duurzame bedrijven runnen.

5. Je prijzen niet verhogen naarmate je vaardigheden verbeteren. De snijplank die je vandaag maakt is aanzienlijk beter dan die je twee jaar geleden maakte. Je prijzen moeten je huidige vaardigheidsniveau weerspiegelen, niet het niveau dat je had toen je begon.

6. Te veel kortingen aanbieden. Af en toe een aanbieding is prima. Een permanente kortingsbon van 20% leert je klanten dat ze nooit de volledige prijs hoeven te betalen. Kortingen moeten strategisch en tijdelijk zijn, geen constante kruk.

Wanneer je je prijzen moet verhogen

Prijzen verhogen voelt spannend. Maar er zijn duidelijke signalen dat het tijd is:

Je bent voortdurend uitverkocht. Als alles wat je aanbiedt binnen enkele uren of dagen wordt verkocht, is de vraag groter dan je aanbod. Dat is de schoolboekdefinitie van "je prijzen zijn te laag". Verhoog ze totdat de verkopen vertragen tot een beheersbaar tempo.

Je vaardigheden zijn verbeterd. Bekijk je werk van een jaar geleden en vergelijk het met vandaag. Als er een merkbaar kwaliteitsverschil is (en dat is vrijwel zeker zo), moeten je prijzen die verbetering weerspiegelen.

Materiaalkosten zijn gestegen. Hout, acryl, vinyl en verzendbenodigdheden worden na verloop van tijd allemaal duurder. Als je kosten zijn gestegen maar je prijzen niet, krimpen je marges bij elke verkoop.

Je bent opgebrand. Dit is het belangrijkste signaal. Als je ertegenop ziet om je winkel te openen, als bestellingen verwerken als sleur voelt, of als je overweegt te stoppen, zijn je prijzen waarschijnlijk te laag. Je werkt te hard voor te weinig opbrengst.

Als je je prijzen verhoogt, doe dat dan telkens met 10% tot 20%. Geleidelijke verhogingen zijn voor bestaande klanten gemakkelijker te verwerken en leveren je gegevens op over de invloed van prijswijzigingen op de vraag. Verhoog niet van de ene op de andere dag met 50%, tenzij je een ernstig probleem met te lage prijzen corrigeert.

Prijs voor winst, niet voor applaus

Je tijd heeft waarde. Je vaardigheden hebben waarde. De jaren waarin je je vak hebt geleerd, de apparatuur waarin je hebt geïnvesteerd en de late avonden waarin je je techniek perfectioneerde: dat alles verdient een eerlijke vergoeding.

Niemand heeft ooit een duurzaam makersbedrijf opgebouwd door de goedkoopste optie te zijn. Makers die floreren zijn degenen die hun werk eerlijk prijzen, investeren in presentatie en niet bang zijn om te vragen wat hun producten waard zijn.

Reken het uit. Ken je kosten. Onderzoek je markt. Bepaal daarna vol vertrouwen je prijzen.

Je toekomstige zelf (degene die over een jaar nog steeds dingen maakt in plaats van opgebrand en verbitterd te zijn) zal je dankbaar zijn.