Como definir o preço de produtos artesanais para ter lucro

Todo maker que começa a vender encontra o mesmo obstáculo. Você termina uma peça linda, sente orgulho dela e então alguém faz a pergunta que dá um frio na barriga: "Quanto você cobra?"

A maioria de nós murmura alguma coisa, escolhe um número que parece seguro e imediatamente se pergunta se falou um valor alto ou baixo demais. Spoiler: foi baixo demais. Quase sempre baixo demais.

É o seguinte: se você gosta de fazer algo, seu cérebro faz você pensar que não deveria cobrar muito por aquilo. "Foi divertido!", você diz a si mesmo, ignorando as quatro horas que passou lixando, os $30 em materiais e a conta de luz por manter o laser ligado durante metade da tarde.

Você administra um negócio, não uma instituição de caridade. Vamos corrigir seus preços.

O problema de cobrar pouco

O principal erro de precificação dos makers é definir o preço pelo que eles pagariam, e não pelo valor do produto. Você sabe exatamente como foi fácil produzi-lo, então parece errado cobrar um preço elevado. Seu cliente não sabe disso. Ele vê um produto bonito, feito à mão, e está disposto a pagar por ele.

Também existe a corrida para o menor preço. Você entra no Etsy, vê alguém vendendo um item semelhante por $15 e acha que precisa igualar esse valor. Esse vendedor está perdendo dinheiro, trabalhando por $3 a hora ou comprando itens produzidos em massa no exterior e chamando-os de "artesanais". Nenhuma dessas é uma estratégia que você deva copiar.

Cobrar pouco não é sinal de humildade. É insustentável. Você não pode comprar materiais melhores, atualizar seus equipamentos nem continuar criando se cada venda mal cobre os custos. Uma hora você se esgota e desiste, e o mundo perde mais um maker talentoso.

Se você já vende no Etsy e sofre com a pressão sobre os preços, consulte nosso guia completo de vendas no Etsy para conhecer estratégias que vão além de simplesmente baixar os preços.

Recursos premium

IMPRIMA. CORTE. ENTALHE.

• Vários formatos (SVG, DXF, PNG)
• Designs testados em máquinas
• Licenças comerciais

Ver mais de 5.000 designs

Patrocinado por PrintCutCarve.com

Precificação baseada em custos (o fundamento)

É por aqui que toda conversa sobre preços deve começar. Antes de pensar no quanto o mercado aceita ou em como sua embalagem é sofisticada, você precisa saber quanto realmente custa produzir algo.

A fórmula é direta:

Materiais + Mão de obra + Custos indiretos + Margem de lucro = Preço de atacado

Preço de atacado x 2 = Preço de varejo

Vamos analisar cada parte.

Materiais

Inclui tudo que é físico, entra no produto final e permite fazê-lo chegar ao cliente. Os itens óbvios, como madeira, acrílico, vinil e resina. Mas também os menos óbvios: acabamento, selante, lixa, cola, embalagem, papel de seda, cartões de agradecimento, etiquetas e materiais de envio.

Mantenha uma planilha. Registre quanto gasta por unidade. Não precisa ser exato até o último centavo, mas "cerca de $5 em materiais" não basta quando você tenta administrar um negócio de verdade.

Mão de obra

Este é o mais importante. SEU TEMPO TEM VALOR.

Pague a si mesmo pelo menos $15-$25 por hora, dependendo da sua experiência e do mercado. Se faz isso há anos e produz trabalhos de alta qualidade, $25 ou mais é absolutamente razoável.

Registre o tempo real de produção de algumas peças. Inclua o tempo de projeto, preparação, produção, acabamento, fotografia, criação do anúncio, embalagem e envio. A maioria dos makers subestima drasticamente quanto tempo as coisas levam quando se considera tudo.

Custos indiretos

São os custos de operação do negócio que não estão vinculados a um único produto:

• Depreciação da máquina (um laser de $4,000 distribuído ao longo da vida útil)
• Eletricidade
• Assinaturas de software
• Tarifas do Etsy (tarifa de transação de 6.5%)
• Processamento de pagamentos (cerca de 3%)
• Ferramentas e peças de reposição
• Custos do espaço de trabalho (mesmo que seja um canto da garagem, esse espaço tem valor)

Uma abordagem simples: estime seus custos indiretos mensais, divida-os pelo número de produtos feitos por mês e adicione esse custo por unidade.

Margem de lucro

Isso não é seu salário. Você já se pagou na seção de mão de obra. A margem de lucro financia o crescimento do negócio: equipamentos novos, materiais melhores, marketing, cursos e uma reserva para os meses fracos.

Adicione 10%-30% sobre todos os outros custos. Esse é seu preço de atacado.

Um exemplo real: tábua de corte gravada a laser

Vamos fazer as contas de uma tábua de corte personalizada, um dos projetos a laser mais populares.

"Oitenta e dois dólares por uma tábua de corte?!", talvez você esteja pensando. Mas pesquise tábuas de corte personalizadas no Etsy e classifique pelos itens mais vendidos. Você encontrará muitas na faixa de $50-$90. As que vendem bem não são as mais baratas. São aquelas com ótimas fotos e descrições convincentes.

Precificação baseada no mercado (a verificação da realidade)

A precificação baseada em custos indica seu piso. A baseada no mercado indica quanto os clientes realmente estão pagando neste momento.

Faça sua pesquisa. Procure produtos semelhantes aos seus no Etsy, Amazon Handmade e em feiras de artesanato locais. Mas há um detalhe essencial: classifique por "Mais vendidos", não por "Menor preço".

Os anúncios mais baratos não são os mais bem-sucedidos. Os campeões de vendas quase sempre cobram acima da média. Eles têm sucesso porque oferecem fotos, descrições, identidade de marca e atendimento ao cliente melhores.

Durante a pesquisa, anote a faixa de preços dos produtos comparáveis aos seus. Se os campeões de vendas cobram $60-$100 por algo semelhante e seu preço baseado em custos chega a $82, você está exatamente na faixa ideal.

Se seu preço baseado em custos estiver muito acima do mercado, há duas opções: encontrar formas de reduzir os custos de produção (processamento em lotes, fluxo de trabalho melhor, materiais mais baratos sem sacrificar a qualidade) ou buscar um mercado totalmente diferente. Produtos personalizados e sob encomenda quase sempre permitem cobrar mais que produtos genéricos.

Precificação pelo valor percebido (o multiplicador de lucro)

É aqui que os makers mais deixam dinheiro na mesa. O valor percebido de um produto tem muito pouco a ver com o custo de produção e tudo a ver com a experiência que ele proporciona ao cliente.

Personalização

Adicionar um nome, uma data ou uma mensagem personalizada a um produto aumenta seu valor percebido em 30%-50%. Uma placa genérica de madeira pode ser vendida por $35. A mesma placa gravada com "The Johnson Family, Est. 2019" é vendida por $55. Seu custo adicional? Talvez dois minutos de laser e alguns segundos digitando.

Consulte nosso guia de presentes personalizados com uma gravadora a laser para ver ideias de produtos que naturalmente permitem cobrar mais.

Fotografia profissional

Talvez seja a atividade com o maior ROI para seu negócio. Um produto fotografado no balcão da cozinha, sob a iluminação do teto, parece um item de $20. O mesmo produto, arrumado sobre uma superfície de mármore com luz natural da janela e um ramo de eucalipto, parece um item de $60.

Você não precisa de uma câmera profissional. Um smartphone recente e boa luz natural levarão você a 90% do resultado. Se quiser ir além, o ListingLab pode gerar fotos de produto com IA em dezenas de estilos, de cenas de uso a composições sazonais, por 1 crédito por imagem.

Embalagem

Nunca subestime a embalagem. Um produto de $40 em uma caixa simples de papelão parece um produto de $40. O mesmo item acomodado em uma caixa kraft para presente, com papel de seda, um cartão de agradecimento carimbado à mão e um pequeno laço, parece um presente de $60. A diferença no custo da embalagem? Talvez $2-$3. O aumento no valor percebido? $15-$20.

Narrativa

"Placa de madeira" é uma descrição de produto. "Gravada à mão em madeira de celeiro reaproveitada, recuperada de uma fazenda centenária na região rural de Vermont" é uma história. Histórias criam conexões emocionais, e conexões emocionais justificam preços mais altos.

Fale sobre seu processo. Mencione os materiais e a origem deles. Conte por que começou a criar. As pessoas pagam mais quando sentem uma conexão com quem produziu o item.

Escassez e sazonalidade

Edições limitadas e itens sazonais naturalmente permitem cobrar mais. "Apenas 25 disponíveis" gera urgência. "Coleção de fim de ano, disponível até dezembro" estabelece um prazo para os clientes. Essas não são táticas manipuladoras. Elas refletem a realidade de que seu tempo e sua capacidade de produção são limitados.

Resumo das fórmulas de precificação

Aqui está uma referência rápida das principais estratégias de precificação:

A maioria dos makers bem-sucedidos usa uma combinação. Comece pela precificação baseada em custos para definir o piso, compare-a ao mercado e depois ajuste para cima com base no valor percebido.

Erros comuns de precificação

Estas são as armadilhas que pegam quase todo maker em algum momento. Se você se identifica com alguma delas, chegou a hora de rever seus preços.

1. Não contabilizar seu tempo. É o erro mais comum e mais prejudicial. Se você levou 3 horas para produzir algo e cobra apenas pelos materiais, está trabalhando de graça. Você aceitaria um emprego que paga $0 por hora? Então não aceite isso de si mesmo.

2. Esquecer as tarifas da plataforma. A estrutura de tarifas do Etsy se acumula rapidamente. Entre tarifas de anúncio, tarifas de transação, processamento de pagamentos e anúncios externos (nos quais o Etsy pode inscrever você automaticamente), aproximadamente 13% de cada venda vai para a plataforma. Se isso não foi considerado no preço, o valor está saindo do seu lucro.

3. Definir preços apenas pelos materiais. "Gastei apenas $8 em madeira, então vou cobrar $20." Essa conta ignora sua mão de obra, seus custos indiretos, sua habilidade e os anos dedicados ao aprendizado. Os materiais normalmente representam apenas 15%-30% do preço que um produto deveria ter.

4. Igualar o concorrente mais barato. O vendedor mais barato do Etsy não é seu concorrente. Ele provavelmente está perdendo dinheiro e desistirá em menos de um ano. Seus concorrentes são os vendedores das faixas média e alta que administram negócios sustentáveis.

5. Não aumentar os preços conforme suas habilidades melhoram. A tábua de corte que você produz hoje é muito melhor que aquela feita dois anos atrás. Seus preços devem refletir seu nível atual de habilidade, não o nível que você tinha quando começou.

6. Oferecer descontos demais. Uma promoção de vez em quando não é problema. Um cupom permanente de 20% de desconto ensina seus clientes a nunca pagar o preço integral. Descontos devem ser estratégicos e temporários, não uma muleta constante.

Quando aumentar seus preços

Aumentar os preços dá medo. Mas há sinais claros de que chegou a hora:

Você esgota os produtos com frequência. Se tudo que anuncia é vendido em horas ou dias, a demanda supera sua oferta. Essa é a definição clássica de "seus preços estão baixos demais". Aumente-os até as vendas desacelerarem para um ritmo administrável.

Suas habilidades melhoraram. Compare seu trabalho de um ano atrás ao de hoje. Se houver uma diferença perceptível na qualidade (e quase certamente há), seus preços devem refletir essa melhoria.

Os custos dos materiais aumentaram. Madeira, acrílico, vinil, materiais de envio: tudo fica mais caro com o tempo. Se seus custos aumentaram, mas seus preços não, suas margens diminuem a cada venda.

Você está esgotado. Este é o sinal mais importante. Se você não tem vontade de abrir a loja, se atender aos pedidos parece um fardo, se pensa em desistir, seus preços provavelmente estão baixos demais. Você está trabalhando demais por um retorno pequeno.

Ao aumentar os preços, suba 10%-20% por vez. Aumentos graduais são mais fáceis de absorver para os clientes atuais e fornecem dados sobre como as mudanças de preço afetam a demanda. Não aumente 50% da noite para o dia, a menos que esteja corrigindo um problema grave de preço baixo.

Defina preços para ter lucro, não aplausos

Seu tempo tem valor. Suas habilidades têm valor. Os anos que você passou aprendendo seu ofício, o equipamento no qual investiu, as noites em claro aperfeiçoando sua técnica: tudo isso merece uma remuneração justa.

Ninguém jamais construiu um negócio maker sustentável sendo a opção mais barata. Os makers que prosperam são aqueles que definem preços justos para seu trabalho, investem na apresentação e não têm medo de cobrar o que seus produtos valem.

Faça as contas. Conheça seus custos. Pesquise seu mercado. Depois, defina os preços com confiança.

Seu eu do futuro (aquele que ainda estará criando daqui a um ano, em vez de esgotado e amargurado) agradecerá.