Så prissätter du handgjorda produkter för lönsamhet

Varje maker som börjar sälja stöter på samma problem. Du avslutar ett vackert arbete, är stolt över det och sedan kommer frågan som får det att knyta sig i magen: "Vad tar du betalt?"

De flesta av oss mumlar fram något, väljer ett pris som känns tryggt och undrar genast om vi sa för mycket eller för lite. Spoiler: det var för lite. Nästan alltid för lite.

Så här är det. När du tycker om att tillverka något lurar hjärnan dig att tro att du inte borde ta särskilt mycket betalt för det. "Det var ju roligt!" säger du till dig själv samtidigt som du bortser från de fyra timmar du lade på slipning, de $30 i material och elräkningen från att köra lasern halva eftermiddagen.

Du driver ett företag, inte en välgörenhetsorganisation. Nu fixar vi din prissättning.

Problemet med att ta för lite betalt

Det vanligaste prissättningsmisstaget makers gör är att sätta priset utifrån vad de själva skulle betala, inte vad produkten är värd. Du vet exakt hur enkelt det var att tillverka den, så det känns fel att ta ett premiumpris. Det vet inte kunden. Kunden ser en vacker, handgjord produkt och är villig att betala för den.

Sedan har vi kapplöpningen mot botten. Du går in på Etsy, ser någon sälja en liknande produkt för $15 och tänker att du måste matcha priset. Den säljaren går antingen med förlust, arbetar för $3 i timmen eller köper massproducerade produkter från utlandet och kallar dem "handgjorda". Inget av det är en strategi du bör kopiera.

Att ta för lite betalt är inte ödmjukt. Det är ohållbart. Du kan inte köpa bättre material, uppgradera utrustningen eller fortsätta tillverka om varje försäljning knappt täcker kostnaderna. Till slut blir du utbränd och slutar, och världen förlorar ännu en talangfull maker.

Om du redan säljer på Etsy och kämpar med prispress kan du läsa vår kompletta guide till att sälja på Etsy för strategier som går längre än att bara sänka priserna.

Premiumresurser

SKRIV UT. SKÄR. FRÄS.

• Flera format (SVG, DXF, PNG)
• Maskintestade motiv
• Kommersiella licenser

Bläddra bland 5 000+ motiv

Sponsrad av PrintCutCarve.com

Kostnadsbaserad prissättning (grunden)

Det är här varje samtal om prissättning bör börja. Innan du bekymrar dig över vad marknaden tål eller hur påkostad förpackningen är behöver du veta vad det faktiskt kostar dig att tillverka något.

Formeln är enkel:

Material + Arbete + Omkostnader + Vinstmarginal = Grossistpris

Grossistpris x 2 = Detaljhandelspris

Vi går igenom varje del.

Material

Det här är allt fysiskt som ingår i den färdiga produkten och följer med till kunden. Det uppenbara, som trä, akryl, vinyl och resin. Men också det mindre uppenbara: ytbehandling, tätningsmedel, sandpapper, lim, förpackning, silkespapper, tackkort, etiketter och fraktmaterial.

Använd ett kalkylblad. Följ vad du spenderar per enhet. Det behöver inte vara exakt på öret, men "ungefär $5 i material" räcker inte när du försöker driva ett riktigt företag.

Arbete

Det här är den stora posten. DIN TID HAR ETT VÄRDE.

Betala dig själv minst $15 till $25 per timme, beroende på din kunskapsnivå och marknaden. Om du har hållit på i flera år och producerar arbete av hög kvalitet är $25 eller mer helt rimligt.

Mät din faktiska produktionstid för några produkter. Ta med designtid, förberedelser, produktion, efterbehandling, fotografering, skapande av produktannonser, paketering och frakt. De flesta makers underskattar kraftigt hur lång tid saker tar när allt räknas med.

Omkostnader

Det här är kostnaderna för att driva företaget som inte är knutna till en enda produkt:

• Värdeminskning på maskiner (en laser för $4,000 fördelad över sin användbara livslängd)
• El
• Programvaruprenumerationer
• Etsy-avgifter (6.5% transaktionsavgift)
• Betalningshantering (cirka 3%)
• Verktyg och reservdelar
• Kostnader för arbetsplatsen (även om det bara är ett hörn av garaget har den ytan ett värde)

Ett enkelt sätt är att uppskatta dina månatliga omkostnader, dela dem med antalet produkter du tillverkar per månad och lägga till den kostnaden per enhet.

Vinstmarginal

Det här är inte din lön. Du har redan betalat dig själv i arbetsdelen. Vinstmarginalen finansierar företagets tillväxt: ny utrustning, bättre material, marknadsföring, kurser och en buffert för lugna månader.

Lägg på 10% till 30% ovanpå alla dina andra kostnader. Det här är ditt grossistpris.

Ett verkligt exempel: laserskuren skärbräda

Vi räknar på en personlig skärbräda, ett av de mest populära laserprojekten.

"Åttiotvå dollar för en skärbräda?!" kanske du tänker. Men sök på Etsy efter personliga skärbrädor och sortera efter bästsäljare. Du hittar gott om dem i intervallet $50 till $90. De som säljer bra är inte de billigaste. Det är de som har fantastiska bilder och övertygande beskrivningar.

Marknadsbaserad prissättning (verklighetskontrollen)

Kostnadsbaserad prissättning visar ditt golv. Marknadsbaserad prissättning visar vad kunder faktiskt betalar just nu.

Gör din research. Sök efter produkter som liknar dina på Etsy, Amazon Handmade och lokala hantverksmässor. Men här är den viktiga detaljen: sortera efter "Bästsäljande", inte "Lägsta pris".

De billigaste annonserna är inte de mest framgångsrika. De främsta säljarna tar nästan alltid mer än genomsnittet. De lyckas eftersom de har bättre bilder, bättre beskrivningar, bättre varumärkesprofilering och bättre kundservice.

När du gör din research ska du notera prisintervallet för produkter som är jämförbara med dina. Om de främsta säljarna tar $60 till $100 för något liknande och ditt kostnadsbaserade pris landar på $82 ligger du helt rätt.

Om ditt kostnadsbaserade pris ligger betydligt över marknaden har du två alternativ: hitta sätt att minska produktionskostnaderna (batchbearbetning, bättre arbetsflöde, billigare material utan att offra kvaliteten) eller hitta en helt annan marknad. Anpassade och personliga produkter kan nästan alltid ta ett premiumpris jämfört med generiska produkter.

Värdebaserad prissättning (vinstmultiplikatorn)

Det är här makers lämnar mest pengar på bordet. Den upplevda värdet av din produkt har väldigt lite att göra med vad det kostar dig att tillverka den och allt att göra med hur kunden upplever den.

Personalisering

Att lägga till ett namn, datum eller anpassat meddelande på en produkt ökar det upplevda värdet med 30% till 50%. En generisk träskylt kanske säljs för $35. Samma skylt med "Familjen Johnson, etablerad 2019" ingraverat på den säljs för $55. Din extra kostnad? Kanske två minuter lasertid och några sekunders skrivande.

Läs vår guide till personliga presenter med en lasergravör för idéer på produkter som naturligt kan ta premiumpriser.

Professionell fotografering

Det här kan vara den aktivitet som ger högst avkastning på investeringen i hela företaget. En produkt som fotograferats på en köksbänk med takbelysning ser ut som en produkt för $20. Samma produkt stylad på en marmoryta med naturligt fönsterljus och en kvist eukalyptus ser ut som en produkt för $60.

Du behöver ingen professionell kamera. En modern smartphone och bra naturligt ljus tar dig 90% av vägen. Och om du vill gå längre kan ListingLab skapa AI-produktbilder i dussintals stilar, från livsstilsbilder till säsongsuppställningar, för 1 kredit per bild.

Förpackning

Underskatta aldrig förpackningen. En produkt för $40 i en enkel brun kartong känns som en produkt för $40. Samma sak nedbäddad i en presentkartong av kraftpapper med silkespapper, ett handstämplat tackkort och ett litet band känns som en present för $60. Skillnaden i förpackningskostnad? Kanske $2 till $3. Ökningen av det upplevda värdet? $15 till $20.

Berättande

"Träskylt" är en produktbeskrivning. "Handgraverad av återvunnet ladugårdsträ från en hundra år gammal bondgård på landsbygden i Vermont" är en berättelse. Berättelser skapar känslomässiga band, och känslomässiga band motiverar högre priser.

Berätta om din process. Nämn materialen och var de kommer ifrån. Dela varför du började tillverka saker. Människor betalar mer när de känner en koppling till makern.

Knapphet och säsongsvariation

Begränsade upplagor och säsongsprodukter kan naturligt ta premiumpriser. "Endast 25 tillgängliga" skapar brådska. "Julkollektion, tillgänglig till och med december" ger kunderna en deadline. Det här är inte manipulativa taktiker. De speglar den verkliga situationen att din tid och produktionskapacitet är begränsade.

Prisformler i korthet

Här är en snabb översikt över de viktigaste prisstrategierna:

De flesta framgångsrika makers använder en kombination. Börja kostnadsbaserat för att fastställa ditt golv, jämför med marknaden och justera sedan uppåt utifrån det upplevda värdet.

Vanliga prissättningsmisstag

Det här är fällorna som nästan alla makers går i någon gång. Om du känner igen dig i något av detta är det dags att se över prissättningen.

1. Att inte räkna med din tid. Det här är det vanligaste och mest skadliga misstaget. Om du tillverkade något på 3 timmar och bara tar betalt för material arbetar du gratis. Skulle du tacka ja till ett jobb som betalar $0 i timmen? Tacka då inte ja till det från dig själv.

2. Att glömma plattformsavgifter. Etsy:s avgiftsstruktur växer snabbt. Mellan annonsavgifter, transaktionsavgifter, betalningshantering och annonser utanför plattformen (som Etsy automatiskt kan ansluta dig till) går ungefär 13% av varje försäljning till plattformen. Om du inte räknade med det i prissättningen betalar du det ur vinsten.

3. Att bara sätta pris utifrån material. "Det kostade mig bara $8 i trä, så jag tar $20." Den matematiken bortser från ditt arbete, dina omkostnader, din kompetens och åren du lade på att lära dig. Material utgör vanligtvis bara 15% till 30% av vad en produkt bör kosta.

4. Att matcha den billigaste konkurrenten. Den billigaste säljaren på Etsy är inte din konkurrent. De går förmodligen med förlust och slutar inom ett år. Din konkurrens är säljarna i mellan- till premiumsegmentet som driver hållbara företag.

5. Att inte höja priserna när färdigheterna förbättras. Skärbrädan du tillverkar i dag är dramatiskt bättre än den du tillverkade för två år sedan. Dina priser bör spegla din nuvarande kompetensnivå, inte den nivå du hade när du började.

6. Att erbjuda för många rabatter. En rea då och då är helt okej. En permanent rabattkupong på 20% lär dina kunder att aldrig betala fullt pris. Rabatter bör vara strategiska och tillfälliga, inte en ständig krycka.

När du bör höja priserna

Det känns läskigt att höja priserna. Men det finns tydliga signaler på att det är dags:

Du är konsekvent slutsåld. Om allt du lägger upp säljer slut inom timmar eller dagar överstiger efterfrågan ditt utbud. Det är skolboksexemplet på att "dina priser är för låga". Höj dem tills försäljningen saktar ner till en hanterbar nivå.

Dina färdigheter har förbättrats. Titta på ditt arbete från för ett år sedan jämfört med i dag. Om det finns en märkbar kvalitetsskillnad (och det gör det nästan säkert) bör prissättningen spegla förbättringen.

Materialkostnaderna har ökat. Trä, akryl, vinyl, frakttillbehör: allt blir dyrare med tiden. Om dina kostnader har ökat men priserna inte har gjort det krymper marginalerna vid varje försäljning.

Du är utbränd. Det här är den viktigaste signalen. Om du drar dig för att öppna butiken, om det känns som ett slit att hantera beställningar eller om du funderar på att sluta är priserna förmodligen för låga. Du arbetar för hårt i förhållande till avkastningen.

När du höjer priserna bör du höja dem med 10% till 20% åt gången. Gradvisa höjningar är lättare för befintliga kunder att acceptera och ger dig data om hur prisförändringar påverkar efterfrågan. Hoppa inte upp 50% över en natt om du inte korrigerar ett allvarligt problem med för låg prissättning.

Sätt priser för vinst, inte applåder

Din tid har ett värde. Dina färdigheter har ett värde. Åren du lade på att lära dig ditt hantverk, utrustningen du investerade i och de sena kvällarna när du finslipade tekniken: allt detta förtjänar rättvis ersättning.

Ingen har någonsin byggt ett hållbart makerföretag genom att vara det billigaste alternativet. De makers som blomstrar är de som prissätter sitt arbete rättvist, investerar i presentationen och inte är rädda för att ta betalt för vad produkterna är värda.

Räkna på det. Ha koll på kostnaderna. Undersök marknaden. Sätt sedan priserna med självförtroende.

Ditt framtida jag (det som fortfarande tillverkar saker om ett år i stället för att vara utbränt och bittert) kommer att tacka dig.