Jak stanovovat ceny ručně vyráběných výrobků pro zisk

Každý tvůrce, který začne prodávat, narazí na stejnou překážku. Dokončíte krásný výrobek, máte z něj radost, a pak někdo položí otázku, při které se vám sevře žaludek: "Kolik si účtujete?"

Většina z nás něco zamumlá, zvolí číslo, které působí bezpečně, a hned začne přemýšlet, jestli řekla příliš mnoho, nebo příliš málo. Spoiler: bylo to příliš málo. Téměř vždy příliš málo.

Jde o toto. Když vás baví něco vyrábět, mozek vás přesvědčuje, že byste si za to neměli účtovat mnoho. "Byla to zábava!" říkáte si, zatímco ignorujete čtyři hodiny broušení, $30 za materiál a účet za elektřinu za provoz laseru po půl odpoledne.

Provozujete podnikání, ne charitu. Pojďme vaše ceny napravit.

Problém příliš nízkých cen

Nejčastější cenová chyba, které se tvůrci dopouštějí, je stanovování ceny podle toho, kolik by zaplatili oni, místo podle hodnoty výrobku. Přesně víte, jak snadné bylo výrobek vyrobit, takže vám připadá nesprávné účtovat si příplatek. Váš zákazník to neví. Vidí krásný ručně vyrobený produkt a je ochoten za něj zaplatit.

Pak je tu závod ke dnu. Přijdete na Etsy, uvidíte někoho prodávat podobný výrobek za $15 a pomyslíte si, že tuto cenu musíte dorovnat. Tento prodejce buď prodělává, pracuje za $3 na hodinu, nebo nakupuje sériově vyráběné výrobky ze zahraničí a označuje je za "ručně vyrobené". Žádnou z těchto strategií byste neměli kopírovat.

Prodávat pod cenou není pokora. Je to neudržitelné. Nemůžete nakupovat lepší materiály, modernizovat vybavení ani dál vyrábět, pokud každý prodej sotva pokryje vaše náklady. Nakonec vyhoříte a skončíte a svět přijde o dalšího talentovaného tvůrce.

Pokud už prodáváte na Etsy a bojujete s tlakem na ceny, podívejte se na našeho kompletního průvodce prodejem na Etsy, kde najdete strategie, které jdou dál než jen ke snižování cen.

Prémiové podklady

TISKNĚTE. ŘEŽTE. DLABEJTE.

• Více formátů (SVG, DXF, PNG)
• Návrhy testované na strojích
• Komerční licence

Procházet 5 000+ návrhů

Sponzorováno PrintCutCarve.com

Cenotvorba podle nákladů (základ)

Tím by měl začít každý rozhovor o cenotvorbě. Než začnete řešit, co trh snese, nebo jak luxusní je vaše balení, musíte vědět, kolik vás výroba skutečně stojí.

Vzorec je jednoduchý:

Materiál + Práce + Režie + Zisková marže = Velkoobchodní cena

Velkoobchodní cena x 2 = Maloobchodní cena

Pojďme jednotlivé části rozebrat.

Materiál

Patří sem každá fyzická věc, která se dostane do hotového výrobku a spolu s ním k zákazníkovi. Zjevné věci jako dřevo, akryl, vinyl a pryskyřice. Ale také méně zjevné položky: povrchová úprava, tmel, brusný papír, lepidlo, obal, hedvábný papír, děkovné kartičky, štítky a přepravní materiál.

Veďte si tabulku. Sledujte, kolik utratíte za jednu jednotku. Nemusí být přesná na cent, ale "přibližně $5 za materiál" nestačí, pokud chcete provozovat skutečné podnikání.

Práce

Tohle je zásadní. VÁŠ ČAS MÁ HODNOTU.

Plaťte si podle úrovně vašich dovedností a trhu alespoň $15 až $25 za hodinu. Pokud to děláte už roky a vytváříte vysoce kvalitní výrobky, $25 nebo více je naprosto přiměřené.

Sledujte skutečný čas výroby u několika kusů. Zahrňte čas na návrh, přípravu, výrobu, dokončení, fotografování, vytvoření nabídky, balení a odeslání. Většina tvůrců výrazně podceňuje, jak dlouho výroba trvá, když započítáte úplně všechno.

Režie

To jsou náklady na provoz podnikání, které nejsou spojené s jediným výrobkem:

• Odpisy stroje (laser za $4,000 rozpočítaný na dobu jeho životnosti)
• Elektřina
• Předplatné softwaru
• Poplatky Etsy (transakční poplatek 6.5%)
• Zpracování plateb (přibližně 3%)
• Nástroje a náhradní díly
• Náklady na pracovní prostor (i když jde jen o kout garáže, tento prostor má hodnotu)

Jednoduchý postup: odhadněte měsíční režii, vydělte ji počtem výrobků, které za měsíc vyrobíte, a připočtěte tento náklad na jednotku.

Zisková marže

Tohle není vaše mzda. Za práci jste si už zaplatili v části věnované práci. Zisková marže financuje růst podnikání: nové vybavení, lepší materiály, marketing, kurzy a rezervu na slabší měsíce.

K ostatním nákladům připočtěte 10% až 30%. To je vaše velkoobchodní cena.

Skutečný příklad: laserem gravírované krájecí prkénko

Spočítejme náklady na personalizované krájecí prkénko, jeden z nejoblíbenějších laserových projektů.

"Osmdesát dva dolarů za krájecí prkénko?!" možná si říkáte. Ale vyhledejte na Etsy personalizovaná krájecí prkénka seřazená podle nejprodávanějších. Najdete jich spoustu v rozmezí od $50 do $90. Ta, která se dobře prodávají, nejsou nejlevnější. Mají skvělé fotografie a přesvědčivé popisy.

Cenotvorba podle trhu (kontrola reality)

Cenotvorba podle nákladů vám určí spodní hranici. Cenotvorba podle trhu ukáže, kolik zákazníci skutečně platí právě teď.

Udělejte si průzkum. Hledejte výrobky podobné těm vašim na Etsy, Amazon Handmade a na místních řemeslných trzích. Ale tady je zásadní detail: seřaďte je podle "Nejprodávanější", ne podle "Nejnižší cena".

Nejlevnější nabídky nejsou nejúspěšnější. Nejlepší prodejci téměř vždy účtují více než je průměr. Daří se jim, protože mají lepší fotografie, lepší popisy, lepší značku a lepší zákaznický servis.

Při průzkumu si poznamenejte cenové rozpětí výrobků srovnatelných s vašimi. Pokud nejlepší prodejci účtují za něco podobného od $60 do $100 a vaše cena podle nákladů vychází na $82, jste přesně v ideálním rozmezí.

Pokud je vaše cena podle nákladů výrazně vyšší než trh, máte dvě možnosti: najít způsoby, jak snížit výrobní náklady (sériové zpracování, lepší pracovní postup, levnější materiály bez obětování kvality), nebo najít úplně jiný trh. Zakázkové a personalizované výrobky téměř vždy dosahují vyšší ceny než generické.

Cenotvorba podle vnímané hodnoty (násobitel zisku)

Právě tady tvůrci nechávají na stole nejvíce peněz. Vnímaná hodnota vašeho výrobku má jen velmi málo společného s tím, kolik vás stojí jeho výroba, a všechno souvisí s tím, jak zákazník výrobek prožívá.

Personalizace

Přidání jména, data nebo vlastního vzkazu k výrobku zvyšuje jeho vnímanou hodnotu od 30% do 50%. Obecná dřevěná cedule se může prodávat za $35. Stejná cedule s vyrytým textem "Rodina Johnsonových, založeno 2019" se prodává za $55. Vaše dodatečné náklady? Možná dvě minuty laserového času a několik sekund psaní.

Podívejte se na našeho průvodce personalizovanými dárky s laserovým gravírovačem, kde najdete nápady na výrobky, které přirozeně ospravedlňují prémiové ceny.

Profesionální fotografie

Tohle může být aktivita s vůbec nejvyšší návratností investice pro vaše podnikání. Výrobek vyfotografovaný na kuchyňské lince pod stropním osvětlením vypadá jako výrobek za $20. Stejný výrobek naaranžovaný na mramorovém povrchu s přirozeným světlem z okna a snítkou eukalyptu vypadá jako výrobek za $60.

Profesionální fotoaparát nepotřebujete. S 90% cesty vám pomůže moderní smartphone a dobré přirozené světlo. A pokud chcete výsledek posunout dál, ListingLab dokáže generovat AI produktové fotografie v desítkách stylů, od lifestylových záběrů po sezónní aranžmá, za 1 kredit za obrázek.

Balení

Balení nikdy nepodceňujte. Výrobek za $40 v obyčejné hnědé krabici působí jako výrobek za $40. Stejný výrobek uložený v dárkové krabičce z kraftového papíru s hedvábným papírem, ručně orazítkovanou děkovnou kartičkou a malou stužkou působí jako dárek za $60. Rozdíl v nákladech na balení? Možná od $2 do $3. Zvýšení vnímané hodnoty? Od $15 do $20.

Vyprávění příběhu

"Dřevěná cedule" je popis výrobku. "Ručně vygravírovaná z recyklovaného dřeva ze stodoly zachráněného ze staletého statku na venkově ve Vermontu" je příběh. Příběhy vytvářejí emocionální spojení a emocionální spojení ospravedlňují vyšší ceny.

Mluvte o svém procesu. Zmiňte materiály a jejich původ. Sdílejte, proč jste začali vyrábět. Lidé zaplatí více, když mají k tvůrci vztah.

Nedostupnost a sezónnost

Limitované edice a sezónní výrobky přirozeně dosahují vyšších cen. "K dispozici pouze 25 kusů" vytváří naléhavost. "Sváteční kolekce, k dispozici do prosince" dává zákazníkům termín. Nejde o manipulativní taktiky. Odrážejí skutečnost, že váš čas a výrobní kapacita jsou omezené.

Cenové vzorce v kostce

Zde je rychlá pomůcka pro hlavní strategie cenotvorby:

Většina úspěšných tvůrců používá kombinaci. Začněte cenou podle nákladů, abyste stanovili spodní hranici, porovnejte ji s trhem a poté ji upravte směrem nahoru podle vnímané hodnoty.

Časté chyby při cenotvorbě

Tohle jsou pasti, do kterých se téměř každý tvůrce někdy chytí. Pokud se v některé z nich poznáváte, je čas provést revizi cen.

1. Nezapočítání vašeho času. To je nejčastější a nejškodlivější chyba. Pokud jste něco vyráběli 3 hodiny a účtujete si pouze materiál, pracujete zadarmo. Přijali byste práci, která platí $0 za hodinu? Pak ji nepřijímejte sami od sebe.

2. Zapomenutí na poplatky platformy. Poplatky Etsy se rychle nasčítají. Když započítáte poplatky za nabídky, transakční poplatky, zpracování plateb a reklamy mimo platformu (do kterých vás Etsy může automaticky přihlásit), přibližně 13% z každého prodeje odchází platformě. Pokud jste s tím při stanovení ceny nepočítali, ukrajujete si tuto částku ze zisku.

3. Stanovení ceny pouze podle materiálu. "Dřevo mě stálo jen $8, takže si naúčtuji $20." Tento výpočet ignoruje vaši práci, režii, dovednosti i roky, které jste strávili učením. Materiál obvykle tvoří jen od 15% do 30% toho, kolik by měl výrobek stát.

4. Dorovnání ceny nejlevnějšího konkurenta. Nejlevnější prodejce na Etsy není vaše konkurence. Pravděpodobně prodělává a do roka skončí. Vaší konkurencí jsou prodejci ze střední až vyšší cenové kategorie, kteří provozují udržitelné podnikání.

5. Nezvyšování cen s růstem dovedností. Krájecí prkénko, které vyrábíte dnes, je výrazně lepší než to, které jste vyrobili před dvěma lety. Vaše ceny by měly odrážet současnou úroveň vašich dovedností, ne úroveň, kterou jste měli na začátku.

6. Příliš mnoho slev. Výprodej jednou za čas je v pořádku. Trvalý kupon se slevou 20% naučí zákazníky, že nikdy nemají platit plnou cenu. Slevy by měly být promyšlené a dočasné, ne trvalá berlička.

Kdy zvýšit ceny

Zvyšování cen působí děsivě. Existují však jasné signály, že nastal čas:

Jste trvale vyprodaní. Pokud se vše, co vystavíte, prodá během hodin nebo dnů, poptávka převyšuje nabídku. To je učebnicová definice situace, kdy jsou "vaše ceny příliš nízké". Zvyšujte je, dokud se prodeje nezpomalí na zvládnutelné tempo.

Vaše dovednosti se zlepšily. Porovnejte svou práci před rokem s dnešní prací. Pokud je mezi nimi patrný rozdíl v kvalitě (a téměř jistě je), měly by vaše ceny toto zlepšení odrážet.

Náklady na materiál vzrostly. Dřevo, akryl, vinyl, přepravní potřeby: všechno časem zdražuje. Pokud se vaše náklady zvýšily, ale ceny ne, marže se při každém prodeji zmenšuje.

Jste vyhořelí. To je nejdůležitější signál. Pokud se děsíte otevření obchodu, vyřizování objednávek vám připadá jako dřina nebo uvažujete o konci, vaše ceny jsou pravděpodobně příliš nízké. Pracujete příliš tvrdě za příliš malou návratnost.

Když ceny zvýšíte, postupujte od 10% do 20%. Postupné zvyšování se stávajícím zákazníkům snáze přijímá a poskytne vám údaje o tom, jak změny cen ovlivňují poptávku. Nezvyšujte cenu přes noc o 50%, pokud tím neopravujete vážný problém s příliš nízkou cenou.

Stanovujte ceny pro zisk, ne pro potlesk

Váš čas má hodnotu. Vaše dovednosti mají hodnotu. Roky, které jste strávili učením se řemeslu, vybavení, do kterého jste investovali, i pozdní večery zdokonalování techniky — to vše si zaslouží spravedlivou odměnu.

Nikdo nikdy nevybudoval udržitelné podnikání tvůrce tím, že byl nejlevnější volbou. Tvůrci, kterým se daří, stanovují ceny své práce spravedlivě, investují do prezentace a nebojí se účtovat si tolik, kolik jejich výrobky stojí.

Spočítejte to. Znejte své náklady. Prozkoumejte trh. Pak stanovujte ceny sebevědomě.

Vaše budoucí já (to, které za rok stále vyrábí, místo aby bylo vyhořelé a zahořklé) vám poděkuje.