Jak sprzedawać na targach rękodzieła: przygotowanie stoiska, ekspozycja i wskazówki sprzedażowe dla twórców

Sprzedaż online jest świetna. Wystawiasz produkt, ktoś go znajduje, a pieniądze pojawiają się na Twoim koncie, gdy śpisz. Trudno to przebić.

Ale nic nie dorównuje chwili, gdy ktoś bierze Twój produkt do ręki, obraca go w dłoniach i mówi: „Muszę to mieć”. Taka chwila nie zdarza się za pośrednictwem ekranu. Zdarza się przy składanym stole na parkingu przy kościele albo pod rozstawianym namiotem na sobotnim porannym targu.

Targi rękodzieła wypełniają lukę między twórcą a klientem. Otrzymujesz natychmiastową informację zwrotną, prowadzisz prawdziwe rozmowy o swoim procesie twórczym i masz gotówkę w kieszeni jeszcze tego samego dnia. Ten poradnik obejmuje wyszukiwanie odpowiednich wydarzeń, przygotowanie stoiska, które pomaga sprzedawać, planowanie zapasów oraz przekształcanie klientów z targów w powracających kupujących online.

Znajdowanie odpowiednich targów rękodzieła

Nie wszystkie targi rękodzieła są warte Twojego czasu. Słabo odwiedzane wydarzenie w złej lokalizacji pozbawi Cię całego dnia i opłaty za stoisko, nie dając nic w zamian. Wybór odpowiednich wydarzeń ma znaczenie większe niż niemal wszystko inne.

Targi z selekcją a targi otwarte

Targi z selekcją wymagają przesłania zdjęć swoich prac do oceny. Przyciągają większy ruch, ponieważ kupujący wiedzą, że jakość jest starannie wyselekcjonowana. Opłaty za stoisko są wyższe (od $100 do $400+), ale sprzedaż również. Ograniczają także liczbę wystawców oferujących podobne produkty, co oznacza mniejszą bezpośrednią konkurencję.

Targi otwarte przyjmują każdego, kto opłaci stoisko (od $25 do $100). Łatwiej się na nie dostać, ale jakość jest nierówna. Możesz trafić obok kogoś sprzedającego towary importowane produkowane masowo.

Oba rodzaje mają swoje miejsce. Targi otwarte świetnie nadają się na początek. Targi z selekcją to kolejny cel, gdy produkty i sposób ich prezentacji będą już dopracowane.

Wydarzenia w pomieszczeniach i na zewnątrz

Targi w pomieszczeniach eliminują ryzyko związane z pogodą i nie wymagają namiotu. Stoiska są zwykle mniejsze, a ruch zależy od popularności obiektu.

Targi plenerowe przyciągają więcej przypadkowych przechodniów, ale pogoda zawsze jest niewiadomą. Wiatr, deszcz i bezpośrednie słońce mogą zepsuć cały dzień. Jeśli wybierasz wydarzenie plenerowe, zainwestuj w solidny składany namiot z obciążnikami i przygotuj plan awaryjny na wypadek niepogody.

Gdzie szukać wydarzeń

• Lokalne grupy na Facebooku. Wyszukaj „[Twoje miasto] targi rękodzieła” lub „[Twoje miasto] targ dla twórców”. To często pierwsze miejsce, w którym publikowane są informacje o wydarzeniach.
• Eventbrite. Wyszukaj targi rękodzieła, targi rzemiosła artystycznego i wydarzenia dla twórców w swojej okolicy.
• Katalogi targów rękodzieła. Serwisy takie jak FestivalNet i Fair Finder prezentują wydarzenia według regionów.
• Lokalne izby gospodarcze. Wiele wydarzeń społecznościowych organizuje się za pośrednictwem izby. Sprawdź ich kalendarz wydarzeń.
• Instagram. Obserwuj lokalnych organizatorów targów i profile obiektów. To tam ogłaszają nabór wystawców.

Zacznij od małych wydarzeń

Pierwsze targi rękodzieła nie powinny być wydarzeniem z selekcją za $300 w dużym mieście. Zacznij od wydarzeń o niewielkiej stawce: kiermaszów przykościelnych, zbiórek szkolnych i osiedlowych targów rolniczych. Opłaty za stoisko są niskie (od $25 do $75), atmosfera jest wyrozumiała, a podczas jednych małych targów nauczysz się więcej niż przez całe miesiące planowania.

Na targi z selekcją zgłaszaj się wcześnie. Popularne wydarzenia zapełniają się z wyprzedzeniem od trzech do sześciu miesięcy. Jeśli w październiku widzisz wydarzenie, które Ci się podoba, nabór prawdopodobnie zakończył się w lipcu.

Materiały premium

DRUKUJ. WYCINAJ. RZEŹB.

• Wiele formatów (SVG, DXF, PNG)
• Projekty przetestowane na maszynach
• Licencje komercyjne

Przeglądaj ponad 9000 projektów

Sponsorowane przez PrintCutCarve.com

Niezbędne elementy stoiska (co zabrać)

Zapomnienie czegoś na targach rękodzieła to niemal rytuał przejścia. Ale zapomnienie niewłaściwej rzeczy może pozbawić Cię sprzedaży. Oto pełna lista.

Stoły i obrusy. Potwierdź u organizatora, czy stoły są zapewnione. Zabierz obrus sięgający podłogi ze wszystkich widocznych stron. Ukryjesz pod nim zapasowe produkty. Pomarszczone prześcieradło się nie liczy.

Stojaki i podesty ekspozycyjne. Drewniane skrzynki, małe półki, stojaki na talerze, akrylowe podesty. Na stole potrzebne jest zróżnicowanie wysokości (więcej na ten temat poniżej).

Oznakowanie. Baner z nazwą firmy czytelny z odległości 15 stóp. Metki z cenami przy każdym produkcie. Dwuzdaniowa karta z historią zawierająca informację „wykonane ręcznie przez”. Ludzie kupują od ludzi, a nie od anonimowych stołów.

Obsługa płatności. Czytnik Square, Stripe Terminal lub podobne rozwiązanie. Większość kupujących oczekuje możliwości płacenia kartą. Mimo to zabierz kasetkę z co najmniej $50 w drobnych banknotach. Osoba, która o 9:05 AM poda Ci banknot $50 za produkt za $12, jest nieunikniona.

Torby i opakowania. Papierowe lub kraftowe torby na zakupy. Nikt nie chce przenosić przez zatłoczony targ gołego drewnianego szyldu.

Wizytówki. Dodaj kod QR prowadzący do sklepu online. Więcej na ten temat w sekcji o sprzedaży po wydarzeniu poniżej.

Zestaw „zawsze potrzebnych” rzeczy. Przedłużacz, taśma, opaski zaciskowe, nożyczki, Sharpie, mały zestaw narzędzi. Za każdym razem wykorzystasz co najmniej trzy z tych rzeczy.

Rzeczy osobiste. Woda, przekąski, krem z filtrem (na wydarzenia plenerowe), ładowarka do telefonu. Będziesz na nogach od 6 do 8 godzin.

Wskazówki dotyczące ekspozycji, która sprzedaje

Twoja ekspozycja jest witryną sklepową. Wśród morza stołów masz około trzech sekund, aby przyciągnąć czyjąś uwagę, gdy ta osoba przechodzi obok. Płaski stół zastawiony produktami znajdującymi się na tej samej wysokości jest praktycznie niewidoczny z odległości dziesięciu stóp.

Zróżnicowanie wysokości ma kluczowe znaczenie

Stwórz kilka poziomów. Użyj podestów, drewnianych skrzynek, małych półek, stojaków na talerze lub książek ułożonych pod obrusem, aby uzyskać różne wysokości. Na stole powinny znajdować się produkty na trzech lub czterech różnych wysokościach.

Gdy ktoś podchodzi do rzędu stołów wystawców, widzi ścianę płaskich powierzchni. Stoisko ze zróżnicowaniem pionowym wyróżnia się. Wygląda bardziej profesjonalnie i interesująco, a także pozwala zmieścić więcej produktów bez wrażenia bałaganu.

Grupowanie i układ

Grupuj produkty według rodzaju lub tematu, a nie przypadkowo. Wszystkie podkładki razem, wszystkie ozdoby razem. Pomaga to kupującym znaleźć to, co ich interesuje, i sprawia, że stoisko wygląda na uporządkowane, a nie jak wyprzedaż garażowa.

Najlepiej sprzedające się produkty umieść z przodu, na wysokości oczu. Mniejsze produkty umieść niżej. Przykłady zamówień indywidualnych można umieścić po bokach.

Pokazuj produkty w kontekście

Podkładka leżąca samotnie na stole jest kawałkiem drewna. Podkładka z kubkiem kawy to produkt, którego użycie można sobie wyobrazić. Szyld na małej sztaludze wygląda jak dekoracja ścienna. Nie potrzebujesz rozbudowanych aranżacji. Wystarczy kilka rekwizytów, które pomogą ludziom wyobrazić sobie ten produkt w swoim życiu.

Ogranicz wybór

To może wydawać się sprzeczne z intuicją, ale mniejsza liczba rodzajów produktów często prowadzi do większej sprzedaży. Najlepszy zakres to od trzech do pięciu kategorii. Stoisko z podkładkami, deskami do krojenia i ozdobami opowiada spójną historię. Stoisko z podkładkami, biżuterią, świecami, mydłem, brelokami i magnesami wygląda jak pchli targ. Zbyt duża różnorodność powoduje paraliż decyzyjny.

Ceny i oznakowanie

Oznacz ceną wszystko

Wyceń każdy produkt. Bez wyjątków. Żadnego „zapytaj o cenę”. Żadnych pustych metek.

Oto co się dzieje, gdy produkt nie ma ceny: klient bierze go do ręki, szuka ceny, nie znajduje jej, odkłada go i idzie do następnego stoiska. Nie pyta. Po prostu odchodzi. Każdy nieoznaczony ceną produkt to utracona sprzedaż, o której nigdy się nie dowiesz.

Ceny powinny być jasne i spójne

Używaj czystych, czytelnych metek cenowych. Drukowane etykiety, tabliczki kredowe lub starannie odręcznie zapisane karty — wszystkie te rozwiązania się sprawdzą. Nie sprawdzą się natomiast: malutkie naklejki, taśma malarska z wyblakłym napisem Sharpie ani ceny zapisane na spodzie produktów. Zachowaj spójny styl. Pasujące do siebie metki sygnalizują profesjonalizm.

Stosuj ceny stopniowane i pakietowe

Przygotuj ekspozycję „Dobre/lepsze/najlepsze” z trzema poziomami cen dla podobnych produktów. Mały szyld za $25, średni za $45, duży za $65. Większość osób wybiera środkową opcję — dokładnie o to chodzi.

Ceny pakietowe działają na targach rękodzieła zaskakująco dobrze. „3 podkładki za $25” sprzedaje się lepiej niż „$10 za sztukę”, mimo że rachunek jest niemal taki sam. Pakiety wyglądają jak okazje i zwiększają średnią wartość transakcji.

Jeśli chcesz dokładniej poznać strategię cenową, nasz poradnik wyceny rękodzieła omawia formuły oparte na kosztach, wycenę według postrzeganej wartości oraz częste błędy, które zmniejszają zyski.

Pisz opisy, które budują więź

Małe szyldy obok grup produktów pomagają kupującym zrozumieć, na co patrzą. „Ręcznie grawerowane na litym klonie” to lepszy opis niż sama cena. Dwuzdaniowa karta z historią procesu twórczego dodaje charakteru i daje kupującym powód, by wybrać właśnie Ciebie zamiast podobnego produktu na innym stoisku.

ListingLab pomoże Ci tworzyć przekonujące opisy produktów i najważniejsze argumenty sprzedażowe. Choć narzędzie zostało zaprojektowane z myślą o ofertach online, ten sam język świetnie sprawdza się na szyldach i kartach z historią na targach rękodzieła.

Planowanie zapasów

Zabranie odpowiedniej ilości produktów to sztuka. Zbyt mało i wyprzedasz wszystko przed południem. Zbyt dużo i będziesz taszczyć ciężkie pudła do samochodu z poczuciem zniechęcenia.

Zasada 3-5x

Zabierz produkty o łącznej wartości detalicznej odpowiadającej od trzech do pięciu opłat za stoisko. Jeśli stoisko kosztuje $200, zabierz produkty o wartości od $600 do $1,000. Najlepiej sprzedających się produktów zabierz od 10 do 20 sztuk. Eksperymentalnych lub drogich produktów zabierz od 3 do 5 sztuk.

Produkty personalizowane i na zamówienie

Produkty personalizowane to największa przewaga sprzedawców rękodzieła nad produkcją masową. Zabierz próbki i przyjmuj zamówienia. Pokaż jeden pięknie wykończony przykład z szyldem „Przyjmujemy zamówienia indywidualne”.

Nie próbuj grawerować ani wycinać na miejscu, chyba że masz duże doświadczenie w pracy z przenośnym wyposażeniem. Produkcja na miejscu oznacza tuzin punktów, w których coś może pójść nie tak: dostępność zasilania, ograniczenia dotyczące hałasu, pył i presja związana z obserwowaniem Twojej pracy.

Przyjmuj zamówienia w notesie. Zapisz imię, dane kontaktowe, szczegóły personalizacji i płatność. Później wyślij produkt albo umów lokalny odbiór. Popularne pomysły na personalizowane produkty znajdziesz w naszym poradniku personalizowanych prezentów.

Wskazówki dotyczące sprzedaży w dniu wydarzenia

Twoje produkty są świetne, a ekspozycja wygląda profesjonalnie. Teraz liczą się kwestie ludzkie.

Wstań. Największa różnica między stoiskami, które sprzedają, a tymi, które nie sprzedają, polega na tym, czy osoba za stołem stoi, czy siedzi na krześle i przewija telefon. Stanie sygnalizuje gotowość do obsługi. Siedzenie mówi: „proszę mi nie przeszkadzać”.

Przywitaj odwiedzających, ale nie osaczaj ich. Nawiąż kontakt wzrokowy, uśmiechnij się, przywitaj się. Następnie daj ludziom przestrzeń. „Daj znać, jeśli masz jakieś pytania” to idealna ilość uwagi. Nie zaczynaj prezentacji sprzedażowej w chwili, gdy ktoś tylko zerka na Twój stół.

Przygotuj jedno zdanie na początek rozmowy. „Wszystko jest wykonywane ręcznie przy użyciu grawera laserowego” albo „Te produkty są wycinane z litego orzecha” brzmi przyjaźnie i rzeczowo, bez nachalności. Daje rozmówcy punkt zaczepienia do zadania dodatkowych pytań.

Zaproponuj pakowanie prezentowe. Szczególnie na targach świątecznych zapakowanie zakupów w bibułę lub małą torbę prezentową kosztuje prawie nic, a sprawia, że kupujący czują, że zapewniono im dodatkową obsługę.

Przyjmuj zamówienia indywidualne. „Uwielbiam to, ale czy jest dostępne w niebieskim kolorze?” to gotowe zamówienie indywidualne. Miej pod ręką notes. Zbierz dane kontaktowe i szczegóły. Skontaktuj się w ciągu 24 godzin.

Śledź, co się sprzedaje. Zrób zdjęcie stołu na początku i na końcu dnia. Wiedza o tym, co się sprzedało, dokładnie podpowiada, czego następnym razem zabrać więcej.

Zwiększanie sprzedaży online po wydarzeniu

Prawdziwa wartość targów rękodzieła nie sprowadza się do sprzedaży z jednego dnia. Chodzi o klientów, których zamienisz w powracających kupujących online. Ktoś, kto kupi na targach podkładkę za $15, a następnie w ciągu kolejnego roku zamówi w Twoim sklepie Etsy świąteczne prezenty za $200, to właśnie rezultat, do którego dążysz.

Zamień każdy zakup w relację

Do każdej torby dołącz wizytówkę lub kartę z podziękowaniem. Do każdej torby, za każdym razem. Karta powinna zawierać adres URL sklepu, nazwę użytkownika w mediach społecznościowych oraz kod QR prowadzący do sklepu online.

Nikt nie będzie wpisywać adresu URL w telefonie. Kod QR, który można zeskanować w dwie sekundy, zapewnia znacznie wyższy współczynnik konwersji. Użyj bezpłatnego narzędzia QR Code Generator, aby utworzyć kody prowadzące tam, gdzie ich potrzebujesz.

Zaproponuj zachętę do powrotu

Karta z informacją „10% zniżki na następne zamówienie” i kodem QR prowadzącym do sklepu jest prosta i skuteczna. Utwórz kod rabatowy przeznaczony specjalnie dla klientów z targów, aby śledzić, ile przychodu online generują Twoje wydarzenia.

Zbuduj listę mailingową

Zbieraj zapisy podczas targów. Klipboard z napisem „Dołącz do naszej listy, aby wcześniej uzyskać dostęp do nowych produktów” działa. Jeszcze lepiej sprawdza się „Zapisz się i weź udział w losowaniu darmowego [Twojego produktu]”. Adres e-mail jest cenniejszy niż obserwujący w mediach społecznościowych. Masz tę relację na własność, bez konieczności zmagania się z algorytmem.

Zachęcaj do obserwowania w mediach społecznościowych

Wyeksponuj swoją nazwę użytkownika na Instagramie. Kod QR prowadzący do profilu ułatwia obserwowanie. Zachęcaj ludzi, aby oznaczali Cię, gdy publikują zdjęcia swoich zakupów.

Więcej strategii przekształcania klientów z targów w kupujących online znajdziesz w naszym poradniku sprzedaży na Etsy, który omawia budowanie obecności online wspierającej sprzedaż bezpośrednią. Z kolei nasz poradnik Kody QR dla twórców zawiera konkretne pomysły dotyczące opakowań, wizytówek i materiałów marketingowych.

Pierwsze targi nie będą idealne

Na pierwszych targach rękodzieła będzie niezręcznie. Ekspozycja nie będzie idealna. O czymś zapomnisz. To nic złego. Każdy odnoszący sukcesy sprzedawca rękodzieła zaczynał od składanego stołu i zbyt dużych zapasów. Wiedzę o tym, co działa, zdobywa się przez działanie, wprowadzanie zmian i ponowne działanie.

Najtrudniejsze jest pojawienie się na targach po raz pierwszy. Wszystko później to już tylko kolejne iteracje.

Znajdź małe lokalne wydarzenie, opłać stoisko, załaduj samochód i jedź sprzedawać rzeczy, które tworzysz. Wrócisz z lekcjami, których nie nauczy Cię żaden wpis na blogu, nawet ten.

Zanim wyruszysz, umieść kod QR na wizytówkach i metkach z cenami za pomocą bezpłatnego QR Code Generator, aby każda sprzedaż mogła przynieść nowe obserwowanie profilu. A gdy przyjdzie czas, by wystawić bestsellery online, ListingLab może w kilka minut przekształcić zdjęcie produktu w tytuły, opisy i słowa kluczowe.