Jak sprzedawać na targach rękodzieła: przygotowanie, ekspozycja i wskazówki dotyczące sprzedaży dla twórców

Sprzedaż online jest świetna. Wystawiasz produkt, ktoś go znajduje, a pieniądze pojawiają się na koncie, kiedy śpisz. Trudno to przebić.

Ale nic nie dorówna chwili, gdy ktoś bierze Twój produkt do ręki, obraca go w dłoniach i mówi: "Muszę to mieć". Taka chwila nie zdarza się za pośrednictwem ekranu. Zdarza się przy składanym stole na parkingu przy kościele albo pod namiotem rozstawianym na sobotnim porannym targu.

Targi rękodzieła wypełniają lukę między twórcą a klientem. Otrzymujesz natychmiastową informację zwrotną, odbywasz prawdziwe rozmowy o swoim procesie twórczym i masz gotówkę w kieszeni jeszcze tego samego dnia. Ten poradnik obejmuje znajdowanie odpowiednich wydarzeń, przygotowanie stoiska, które sprzedaje, planowanie zapasów oraz przekształcanie klientów z targów w powracających kupujących online.

Znajdowanie odpowiednich targów rękodzieła

Nie wszystkie targi rękodzieła są warte poświęconego czasu. Słabo odwiedzane wydarzenie w złej lokalizacji kosztuje cały dzień życia i opłatę za stoisko, nie dając nic w zamian. Wybór odpowiednich wydarzeń ma znaczenie większe niż niemal wszystko inne.

Materiały premium

DRUKUJ. WYCINAJ. RZEŹB.

• Wiele formatów (SVG, DXF, PNG)
• Projekty przetestowane na maszynach
• Licencje komercyjne

Przeglądaj ponad 5000 projektów

Sponsorowane przez PrintCutCarve.com

Targi z selekcją a targi otwarte

Targi z selekcją wymagają przesłania zdjęć swoich prac do oceny. Przyciągają większy ruch, ponieważ kupujący wiedzą, że prezentowane produkty zostały wyselekcjonowane pod kątem jakości. Opłaty za stoisko są wyższe ($100 do $400+), ale sprzedaż również. Organizatorzy ograniczają też liczbę sprzedawców oferujących podobne produkty, co oznacza mniejszą bezpośrednią konkurencję.

Targi otwarte przyjmują każdego, kto opłaci stoisko ($25 do $100). Łatwiej się na nie dostać, ale jakość jest nierówna. Można trafić obok kogoś sprzedającego masowo produkowane importowane towary.

Oba rodzaje mają swoje miejsce. Targi otwarte świetnie nadają się na początek. Targi z selekcją to kolejny cel, gdy produkty i sposób ich prezentacji będą już dopracowane.

Wydarzenia w pomieszczeniach i na zewnątrz

Wydarzenia w pomieszczeniach eliminują ryzyko związane z pogodą i nie wymagają namiotu. Stoiska są zwykle mniejsze, a ruch zależy od atrakcyjności obiektu.

Wydarzenia na zewnątrz przyciągają więcej przypadkowych przechodniów, ale pogoda zawsze jest niewiadomą. Wiatr, deszcz i bezpośrednie słońce mogą zepsuć cały dzień. W przypadku wydarzeń plenerowych warto zainwestować w solidny składany namiot z obciążnikami i przygotować plan awaryjny na wypadek niepogody.

Gdzie szukać wydarzeń

• Lokalne grupy na Facebooku. Wyszukaj "[Twoje miasto] craft fairs" lub "[Twoje miasto] makers market." To często pierwsze miejsce, w którym publikowane są informacje o wydarzeniach.
• Eventbrite. Wyszukaj targi rękodzieła, targi rzemiosła artystycznego i wydarzenia dla twórców w swojej okolicy.
• Katalogi targów rękodzieła. Serwisy takie jak FestivalNet i Fair Finder prezentują wydarzenia według regionów.
• Lokalne izby handlowe. Wiele wydarzeń społecznościowych organizuje się za pośrednictwem izby. Sprawdź kalendarz wydarzeń.
• Instagram. Obserwuj lokalnych organizatorów targów i profile obiektów. To tam ogłaszają nabór wystawców.

Zacznij od małych wydarzeń

Pierwsze targi rękodzieła nie powinny być wydarzeniem z selekcją za $300 w dużym mieście. Zacznij od wydarzeń o niewielkiej stawce: kiermaszów przykościelnych, zbiórek organizowanych przez szkoły i osiedlowych targów rolnych. Opłaty za stoisko są niskie ($25 do $75), atmosfera wyrozumiała, a podczas jednych małych targów nauczysz się więcej niż przez całe miesiące planowania.

Na targi z selekcją zgłaszaj się wcześnie. Popularne wydarzenia zapełniają się z wyprzedzeniem od trzech do sześciu miesięcy. Jeśli w październiku widzisz wydarzenie, które Ci się podoba, nabór prawdopodobnie zakończył się w lipcu.

Niezbędne elementy stoiska (co zabrać)

Zapomnienie czegoś na targi rękodzieła to niemal rytuał przejścia. Ale zapomnienie niewłaściwej rzeczy może kosztować Cię sprzedaż. Oto pełna lista.

Stoły i obrusy. Potwierdź u organizatora, czy stoły są zapewnione. Zabierz obrus sięgający podłogi ze wszystkich widocznych stron. Ukryjesz pod nim zapasowe produkty. Pomarszczone prześcieradło się nie liczy.

Stojaki i podesty ekspozycyjne. Drewniane skrzynki, małe półki, stojaki na talerze, akrylowe podesty. Na stole potrzebne jest zróżnicowanie wysokości (więcej na ten temat poniżej).

Oznakowanie. Baner z nazwą firmy czytelny z odległości 15 stóp. Metki z cenami przy każdym produkcie. Dwuzdaniowa karta z historią "wykonane ręcznie przez". Ludzie kupują od ludzi, a nie od anonimowych stołów.

Obsługa płatności. Czytnik Square, Stripe Terminal lub podobne rozwiązanie. Większość kupujących oczekuje możliwości płacenia kartą. Mimo to zabierz kasetkę z co najmniej $50 w drobnych banknotach. Osoba, która o 9:05 rano poda Ci banknot $50 za produkt za $12, jest nieunikniona.

Torby i opakowania. Papierowe lub kraftowe torby na zakupy. Nikt nie chce przenosić przez zatłoczony targ gołego drewnianego szyldu.

Wizytówki. Dodaj kod QR prowadzący do sklepu online. Więcej na ten temat w sekcji o sprzedaży po wydarzeniu poniżej.

Zestaw "zawsze potrzebnych" rzeczy. Przedłużacz, taśma, opaski zaciskowe, nożyczki, Sharpie, mały zestaw narzędzi. Za każdym razem wykorzystasz co najmniej trzy z tych rzeczy.

Rzeczy osobiste. Woda, przekąski, krem z filtrem (na wydarzenia plenerowe), ładowarka do telefonu. Spędzisz na nogach od 6 do 8 godzin.

Wskazówki dotyczące ekspozycji, która sprzedaje

Ekspozycja jest witryną sklepową. Wśród morza stołów masz około trzech sekund, aby przyciągnąć wzrok osoby przechodzącej obok. Płaski stół całkowicie zastawiony produktami na tej samej wysokości jest praktycznie niewidoczny z odległości dziesięciu stóp.

Zróżnicowanie wysokości ma kluczowe znaczenie

Stwórz kilka poziomów. Użyj podestów, drewnianych skrzynek, małych półek, stojaków na talerze lub książek ułożonych pod obrusem, aby uzyskać różne wysokości. Na stole powinny znajdować się produkty na trzech lub czterech poziomach.

Gdy ktoś podchodzi do rzędu stołów wystawców, widzi ścianę płaskich powierzchni. Stoisko ze zróżnicowaniem pionowym wyróżnia się. Wygląda bardziej profesjonalnie i interesująco, a także pozwala zmieścić więcej produktów bez wrażenia bałaganu.

Grupowanie i układ

Grupuj produkty według rodzaju lub tematu, a nie przypadkowo. Wszystkie podkładki razem, wszystkie ozdoby razem. Pomaga to kupującym znaleźć to, co ich interesuje, i sprawia, że stoisko wygląda na uporządkowane, a nie jak wyprzedaż garażowa.

Najlepiej sprzedające się produkty umieść z przodu, na wysokości oczu. Mniejsze produkty mogą znaleźć się niżej. Przykłady zamówień indywidualnych można umieścić po bokach.

Pokazuj produkty w kontekście

Podkładka leżąca samotnie na stole jest kawałkiem drewna. Podkładka z kubkiem kawy pokazuje produkt, którego użycie można sobie wyobrazić. Szyld na małej sztaludze wygląda jak dekoracja ścienna. Nie potrzebujesz rozbudowanych aranżacji. Wystarczy kilka rekwizytów, które pomogą ludziom zobaczyć Twój produkt w swoim życiu.

Ogranicz wybór

To może wydawać się sprzeczne z intuicją, ale mniejsza liczba rodzajów produktów często prowadzi do większej sprzedaży. Najlepszy zakres to od trzech do pięciu kategorii. Stoisko z podkładkami, deskami do krojenia i ozdobami opowiada spójną historię. Stoisko z podkładkami, biżuterią, świecami, mydłem, brelokami i magnesami wygląda jak pchli targ. Zbyt duża różnorodność powoduje paraliż decyzyjny.

Ceny i oznakowanie

Oznacz ceną wszystko

Oznacz ceną każdy produkt. Bez wyjątków. Żadnego "zapytaj o cenę". Żadnych pustych metek.

Oto co się dzieje, gdy produkt nie ma ceny: klient bierze go do ręki, szuka ceny, nie znajduje jej, odkłada produkt i idzie do następnego stoiska. Nie pyta. Po prostu odchodzi. Każdy nieoznaczony ceną produkt to utracona sprzedaż, o której nigdy się nie dowiesz.

Ceny powinny być jasne i spójne

Używaj czystych, czytelnych metek cenowych. Drukowane etykiety, tabliczki kredowe lub starannie odręcznie zapisane karty — wszystkie te rozwiązania się sprawdzą. Nie sprawdzą się natomiast: malutkie naklejki, taśma malarska z wyblakłym napisem Sharpie ani ceny zapisane na spodzie produktów. Zachowaj spójny styl. Pasujące do siebie metki sygnalizują profesjonalizm.

Stosuj ceny progowe i pakietowe

Przygotuj ekspozycję "Dobre/lepsze/najlepsze" z trzema poziomami cen dla podobnych produktów. Mały szyld za $25, średni za $45, duży za $65. Większość osób wybiera środkową opcję — dokładnie o to chodzi.

Ceny pakietowe działają na targach rękodzieła zaskakująco dobrze. "3 podkładki za $25" sprzedaje się lepiej niż "$10 za sztukę", mimo że rachunek jest niemal taki sam. Pakiety wyglądają jak okazje i zwiększają średnią wartość transakcji.

Jeśli chcesz dokładniej poznać strategię cenową, nasz poradnik wyceny rękodzieła omawia formuły oparte na kosztach, wycenę według postrzeganej wartości oraz częste błędy, które zmniejszają zyski.

Pisz opisy, które budują więź

Małe szyldy obok grup produktów pomagają zrozumieć, na co patrzą kupujący. "Ręcznie grawerowane na litym klonie" to lepszy opis niż sama cena. Dwuzdaniowa karta z historią procesu twórczego dodaje charakteru i daje kupującym powód, by wybrać właśnie Ciebie zamiast podobnego produktu na innym stoisku.

ListingLab pomoże Ci tworzyć przekonujące opisy produktów i najważniejsze argumenty sprzedażowe. Choć narzędzie zostało zaprojektowane z myślą o ofertach online, ten sam język świetnie sprawdza się na szyldach i kartach z historią na targach rękodzieła.

Planowanie zapasów

Zabranie odpowiedniej ilości produktów to sztuka. Zbyt mało i wyprzedasz wszystko przed południem. Zbyt dużo i będziesz wnosić ciężkie pudła z powrotem do samochodu, czując zniechęcenie.

Zasada 3-5x

Zabierz produkty o łącznej wartości detalicznej od trzech do pięciu razy większej niż opłata za stoisko. Jeśli stoisko kosztuje $200, zabierz produkty o wartości od $600 do $1,000. Najlepiej sprzedających się produktów zabierz od 10 do 20 sztuk. Eksperymentalnych lub drogich produktów zabierz od 3 do 5 sztuk.

Produkty personalizowane i na zamówienie

Produkty personalizowane to największa przewaga sprzedawców rękodzieła nad produkcją masową. Zabierz próbki i przyjmuj zamówienia. Pokaż jeden pięknie wykończony przykład z szyldem "Przyjmujemy zamówienia indywidualne".

Nie próbuj grawerować ani wycinać na miejscu, chyba że masz duże doświadczenie w pracy z przenośnym wyposażeniem. Produkcja na miejscu oznacza kilkanaście punktów, w których coś może pójść nie tak: dostępność zasilania, ograniczenia dotyczące hałasu, pył i presja osoby obserwującej Twoją pracę.

Przyjmuj zamówienia w notesie. Zapisz imię i nazwisko, dane kontaktowe, szczegóły personalizacji oraz płatność. Później wyślij produkt albo umów odbiór lokalny. Popularne pomysły na personalizowane produkty znajdziesz w naszym poradniku personalizowanych prezentów.

Wskazówki dotyczące sprzedaży w dniu wydarzenia

Twoje produkty są świetne, a ekspozycja wygląda profesjonalnie. Teraz liczą się kwestie międzyludzkie.

Wstań. Największa różnica między stoiskami, które sprzedają, a tymi, które nie sprzedają, polega na tym, czy osoba za stołem stoi, czy siedzi na krześle i przewija telefon. Stanie sygnalizuje gotowość do obsługi. Siedzenie mówi: "proszę mi nie przeszkadzać".

Witaj ludzi, ale nie rzucaj się na nich. Nawiąż kontakt wzrokowy, uśmiechnij się, powiedz dzień dobry. Następnie daj im przestrzeń. "Daj znać, jeśli masz jakieś pytania" to idealna ilość uwagi. Nie zaczynaj prezentacji sprzedażowej, gdy ktoś tylko zerka na Twój stół.

Przygotuj jedno zdanie na początek rozmowy. "Wszystko jest ręcznie wykonane przy użyciu grawera laserowego" albo "Te produkty są wycinane z litego orzecha" brzmi przyjaźnie i przekazuje informacje bez nachalności. Daje rozmówcy punkt zaczepienia do zadania dodatkowych pytań.

Zaproponuj pakowanie prezentowe. Szczególnie na targach świątecznych zapakowanie zakupów w bibułę lub małą torbę prezentową kosztuje prawie nic, a sprawia, że kupujący czują się lepiej obsłużeni.

Przyjmuj zamówienia indywidualne. "Uwielbiam to, ale czy macie to w niebieskim kolorze?" to gotowe zamówienie indywidualne. Miej pod ręką notes. Zbierz dane kontaktowe i szczegóły. Skontaktuj się w ciągu 24 godzin.

Śledź, co się sprzedaje. Zrób zdjęcie stołu na początku i na końcu dnia. Wiedza o tym, co się sprzedało, dokładnie podpowiada, czego następnym razem zabrać więcej.

Zwiększanie sprzedaży online po wydarzeniu

Prawdziwa wartość targów rękodzieła nie sprowadza się do sprzedaży z jednego dnia. Chodzi o klientów, których zamienisz w powracających kupujących online. Ktoś, kto kupuje na targu podkładkę za $15, a następnie w ciągu kolejnego roku zamawia w Twoim sklepie Etsy świąteczne prezenty za $200, to właśnie rezultat, do którego dążysz.

Zamień każdy zakup w relację

Do każdej torby dołącz wizytówkę lub kartę z podziękowaniem. Do każdej torby, za każdym razem. Karta powinna zawierać adres sklepu, nazwę użytkownika w mediach społecznościowych oraz kod QR prowadzący do sklepu online.

Nikt nie będzie wpisywać adresu URL w telefonie. Kod QR, który można zeskanować w dwie sekundy, zapewnia znacznie wyższy współczynnik konwersji. Użyj bezpłatnego narzędzia QR Code Generator, aby utworzyć kody prowadzące tam, gdzie ich potrzebujesz.

Zaproponuj zachętę do powrotu

Karta z informacją "10% zniżki na następne zamówienie" i kodem QR prowadzącym do sklepu jest prostym i skutecznym rozwiązaniem. Utwórz kod rabatowy przeznaczony specjalnie dla klientów z targów, aby śledzić, ile przychodu online generują Twoje wydarzenia.

Zbuduj listę mailingową

Zbieraj zapisy podczas targów. Podkładka z napisem "Dołącz do naszej listy, aby wcześniej poznawać nowe produkty" działa. Jeszcze lepiej sprawdza się hasło "Zapisz się i weź udział w losowaniu darmowego [Twojego produktu]". Adres e-mail jest cenniejszy niż obserwujący w mediach społecznościowych. To Ty kontrolujesz tę relację, bez konieczności zmagania się z algorytmem.

Zachęcaj do obserwowania w mediach społecznościowych

Wyeksponuj nazwę użytkownika na Instagramie. Kod QR prowadzący do profilu ułatwia obserwowanie. Zachęcaj ludzi, aby oznaczali Cię, gdy publikują zdjęcia swoich zakupów.

Więcej strategii przekształcania klientów z targów w kupujących online znajdziesz w naszym poradniku sprzedaży na Etsy, który omawia budowanie obecności online wspierającej sprzedaż bezpośrednią. Z kolei nasz poradnik Kody QR dla twórców zawiera konkretne pomysły dotyczące opakowań, wizytówek i materiałów marketingowych.

Pierwsze targi nie będą idealne

Pierwsze targi rękodzieła będą niezręczne. Ekspozycja nie będzie idealna. O czymś zapomnisz. To nic złego. Każdy odnoszący sukcesy sprzedawca rękodzieła zaczynał od składanego stołu i zbyt dużych zapasów. Wiedzę o tym, co działa, zdobywa się przez działanie, wprowadzanie zmian i ponowne działanie.

Najtrudniejsze jest pojawienie się na targach po raz pierwszy. Wszystko później to już tylko kolejne poprawki.

Znajdź małe lokalne wydarzenie, opłać stoisko, załaduj samochód i jedź sprzedawać wykonane przez siebie rzeczy. Wrócisz z lekcjami, których nie nauczy Cię żaden wpis na blogu, nawet ten.