Så prissätter du specialbeställningar och uppdrag

Någon skickar ett meddelande: "Jag älskar det du gör. Skulle du kunna göra något liknande, men med vår gårds logotyp, i valnöt och ungefär dubbelt så stort?" Och sedan meningen som förstör kvällen: "Vad skulle det kosta?"

Du stirrar på meddelandet i tio minuter. Sätt priset för högt och du förlorar kunden. Sätt det för lågt och du tillbringar tre helger med att irritera dig på en valnötsbit. De flesta makers hamnar dåligt mitt emellan: de gissar på en siffra som lät rimlig i stunden och upptäcker sedan mitt i projektet att gissningen täckte träet och ungefär inget annat.

Det här inlägget är ett system för just det meddelandet. Inte för prissättning av underläggen du gör fyrtio åt gången. Utan för engångsjobbet: uppdraget, den specialanpassade skylten, projektet som "bara skulle kunna" göras och som inte existerar någonstans förrän du hittar på det.

Specialarbete är ett annat prissättningsproblem

Om du säljer en produkt som går att upprepa sätter du priset en gång och matematiken fördelas över många exemplar. Designa underlägget en gång, sälj det två hundra gånger, och designkostnaden per underlägg avrundas till småpengar. Det är ett löst problem, och vår guide om prissättning av handgjorda produkter går igenom det: varukostnad, timpris, grossistpris kontra butikspris, alltihop. Om det är det du prissätter kan du läsa den.

Ett uppdrag förstör den matematiken direkt: det finns inget två hundra. Varje timme du lägger på att designa den här produkten används för exakt en försäljning. Kunddialogen, skissen, ändringen, testskärningen i spillmaterialet: en försäljning måste bära allt.

Det betyder att den klassiska produktformeln i tysthet vilseleder dig när det gäller specialarbete. Den bygger på att designkostnaden sprids över en produktionsserie. I en serie på ett betyder "sprids över serien" "debiteras fullt ut, av den här personen, i den här offerten". Makers som missar det tar produktpriser för uppdragsarbete, och uppdragsarbete är anledningen till att de är trötta.

Den andra skillnaden är risken. En produkt säljs eller säljs inte, och värsta fallet är lager på en hylla. Ett uppdrag kan gå snett på sätt som en produkt inte kan: kunden ändrar sig halvvägs, omfattningen växer lite i varje meddelande och den "snabba justeringen" blir revision nummer sex. Specialprissättning är inte bara en siffra. Det är en siffra plus reglerna som skyddar den.

Premiumresurser

SKRIV UT. SKÄR. FRÄS.

• Flera format (SVG, DXF, PNG)
• Maskintestade motiv
• Kommersiella licenser

Bläddra bland 9 000+ motiv

Sponsrad av PrintCutCarve.com

Offertmodellen

Varje specialoffert består av samma fem rader. Skriv ner dem varje gång, även när jobbet känns litet, eftersom det är de jobb som känns små som äter upp dig.

1. Material. Allt fysiskt, till ersättningskostnad, inklusive ytbehandling, beslag, emballage och spillmarginal. Specialarbete förbrukar mer material än seriearbete eftersom du ännu inte har en intrimmad fil. Om det finns någon verklig risk att första försöket måste kasseras, prissätter du material för två.

2. Maskintid. Skärning, gravyr, fräsning, utskrift. Ta ett timpris för det även om du inte står bredvid hela tiden, eftersom maskinen slits, verkstaden är upptagen och den timmen inte är tillgänglig för något annat betalande jobb.

3. Designtid. Den stora posten. Varje timme av ritning, vektorisering, skisser, mejl och tester. Mer om detta strax, eftersom det är den rad som de flesta makers stryker.

4. Efterarbete och hantering. Slipning, oljning, montering, kvalitetskontroll, packning och resan till posten. På en liten del är detta ofta mer klocktid än maskintid. Räkna med det.

5. Påslag. En procentsats ovanpå allt ovan. Det är inte girighet, utan bufferten som tar hand om överraskningar: brädan som slår sig, limningen som misslyckas eller fraktpriset som fördubblas. Det finns inget universellt tal här: räkna fram ditt utifrån dina omkostnader, risken i just det här jobbet och din marknad. Om du vill ha ett tal att börja experimentera med kan du prova ett intervall på 15 till 30 procent och justera det när riktiga jobb visar var överraskningarna finns. Utan den bufferten gör en överraskning en betald helg till en gratis helg.

Så här ser det ut, med påhittade siffror. Det här är ett illustrativt exempel, inte en riktig offert från ett riktigt jobb, så byt ut mot dina egna priser och kostnader:

Lägg märke till vad som hände: designtid är den största enskilda posten. Så är det i de flesta uppdrag. Det är inte ett räknefel. Det är matematiken som visar vad ett uppdrag faktiskt är: mest design, med lite skärning på slutet.

Designtid är debiterbar. Allihop.

Här är den mentala fällan: kunden betalar för ett föremål, så makers prissätter föremålet. Designarbetet känns som något du gjorde på vägen till det "riktiga" arbetet, som om det borde vara gratis eftersom inget sågspån producerades.

Vänd på det. Om kunden tog din färdiga designfil till en annan verkstad skulle den verkstaden kunna skära delen på en timme. Designen står för större delen av värdet. Det är den del kunden inte kunde göra själv, vilket är exakt varför kunden kom till dig i stället för att köpa något från hyllan.

Så debitera det som det kvalificerade arbete det är:

• Registrera det ärligt. Starta en timer, eller notera bara klockslaget, varje gång du rör projektet. Ta med meddelandena. Särskilt meddelandena.
• Debitera även skissfasen. Korrekturet du skickar för godkännande är designarbete. Tre skissalternativ är tre delar designtid, vilket är varför "jag gjorde fem versioner som du kan välja mellan" är en gåva du bör sluta ge.
• Om det känns obekvämt att visa ett timpris, baka in designen i offerten som en enda summa. Kunden ser "$195". Du vet att $70 av det är design. Båda blir nöjda.

En reservation så att du inte överdriver åt andra hållet: en grov prisindikation innan något riktigt designarbete har gjorts är ett normalt kostnadsfritt steg. "Något sådant brukar landa mellan $150 och $250, vill du att jag tar fram en fast offert?" kostar dig två minuter och sållar bort dem som föreställde sig $40. Den debiterbara tiden börjar när det faktiska designarbetet börjar.

Handpenning: den icke-förhandlingsbara delen

Börja aldrig ett uppdrag utan att ha fått pengar i förskott. Inte för vänner, inte för återkommande kunder och inte för personen som "definitivt, 100%" vill ha det.

En handpenning gör tre saker samtidigt:

1. Den visar att kunden är seriös. En överraskande stor andel entusiastiska uppdragsförfrågningar försvinner så fort pengar kommer på tal. Bättre att upptäcka det innan du har designat något.
2. Den täcker dina material- och designtimmar om kunden försvinner mitt i projektet. Du ska aldrig bära hela kostnaden för någon annans halvfärdiga idé.
3. Den förändrar relationen. En person som har betalat en handpenning svarar på ditt korrekturmejl. En person som inte har betalat något låter det ligga i tre veckor och ber sedan om ändringar.

En handpenning på 30 till 50 procent i förskott är normalt för engångsuppdrag, där 50 är det vanliga valet när designtimmarna eller materialkostnaderna kommer tidigt, och seriösa kunder förväntar sig att du frågar efter den. För större jobb fungerar en uppdelning i tre steg bra: en tredjedel för att börja, en tredjedel när designen godkänts och resten före leverans eller överlämning. Hur du än delar upp det gäller en regel: handpenningen ska åtminstone täcka material plus de designtimmar du förväntar dig att lägga ner, så att en försvunnen kund inte kostar dig något utöver dagdrömmen.

Skriv också ner återbetalningsvillkoren samtidigt. En vanlig policy är att handpenningen blir inte återbetalningsbar när designarbetet har börjat. Se det som en startmall snarare än en naturlag, eftersom konsumentregler för handpenningar varierar beroende på var du säljer, och kontrollera vad som gäller lokalt innan du standardiserar formuleringen. Hur som helst ersätter en mening som skrivs innan något börjar ett extremt obekvämt samtal senare.

Revisioner: sätt gränsen före den första skissen

Obegränsade revisioner är inte generositet. Det är en oprissatt skuld som ligger inne i offerten, och kunden bestämmer hur stor den blir.

Lösningen är en mening i varje offert: "Priset inkluderar två revisioner av det godkända konceptet. Ytterligare revisioner debiteras enligt mitt designpris." Anpassa antalet efter behov. Poängen är att antalet finns skriftligt innan den första skissen skickas.

Vad räknas som en revision? Allt efter att du skickat ett korrektur. "Gör namnet större" är en revision. "Min fru föredrar faktiskt skrivstilsfonter" är en revision. Att rätta ett eget misstag är inte en revision, det bjuder du på, självklart.

Två saker händer när du anger gränsen i förväg. För det första samlar kunderna sina synpunkter, eftersom vaga reaktioner är kostnadsfria men ändringsönskemål är begränsade. Du får ett genomtänkt mejl i stället för nio meddelanden på en rad. För det andra avslöjar kunderna som skulle ha blivit revisionsmardrömmar sig redan när offerten lämnas, när det är billigt att upptäcka det.

Expressavgifter är riktiga avgifter

"Jag behöver den senast på lördag" är en begäran om att hoppa över kön, arbeta på kvällen och acceptera noll marginal för att något ska gå fel. Det är en premiumtjänst och den har ett premiumpris: 25 till 50 procent ovanpå den vanliga offerten är ett rimligt intervall, anpassat efter hur orimlig tidsfristen är.

Två regler gör expressavgifter enkla. Säg avgiften utan att skämmas, eftersom allt som ska gå snabbare kostar mer överallt annars och din verkstad är inget undantag. Ta bara expressjobbet om du verkligen kan hålla datumet, eftersom en expressavgift vid missad deadline är det sämsta möjliga utfallet: du arbetade sena kvällar och hann ändå inte färdigställa någons evenemang utan dess centrala dekoration.

När du ska säga nej

Vissa uppdrag bör du tacka nej till, och offertstadiet är där du hittar dem. Tacka nej när:

• Budgeten och arbetet går inte ihop. Om deras summa är hälften av din smärtgräns, säg det vänligt och släpp det. Försök inte med "bara den här gången" och hamna i en förbittrad helg, eftersom kunder som bara ska göra ett undantag hänvisar fler kunder som bara ska göra ett undantag.
• Förfrågan ligger utanför det du kan göra bra. Ett uppdrag är ett löfte. Om du aldrig har gjort intarsia är en betald deadline ett tufft ställe att lära sig på.
• Specifikationen står inte stilla. Om idén ändras två gånger innan du ens har lämnat en offert kommer den att ändras sex gånger till efteråt. "Det låter som att visionen fortfarande tar form. Hör av dig när den har landat så lämnar jag en ordentlig offert" är ett fullständigt svar.
• Magkänslan säger nej under den första kontakten. Kunden som är besvärlig vid "hej" blir inte bättre vid revision tre. Offertsamtalet är den billigaste utvägen du någonsin får.

Ett tydligt avslag bevarar relationen: "Det här passar inte min verkstad, men tack för att du tänkte på mig." Ingen uppsats, ingen påhittad ursäkt. Hälften av gångerna återkommer de senare med ett projekt som passar.

Så säger du priset utan att be om ursäkt

Du kan göra allt ovan och ändå förlora marginalen under de sista tio sekunderna, när du ska säga siffran. Det klassiska misslyckandet låter så här: "Så det skulle väl bli, eh, kanske runt $195? Men jag skulle kanske kunna göra det billigare om det är för mycket..."

Den meningen bjuder in till en förhandling du inte behövde ha. Kunden tänkte inte pruta förrän du själv ryggade tillbaka.

Leverera siffran som en rörmokare gör, som information: "Den delen kostar $195, med hälften i handpenning för att komma igång och ungefär tre veckors leveranstid." Sluta sedan prata. Tystnad efter ett pris är inte oartigt, kunden räknar, och att avbryta uträkningen med en rabatt är en vana att bryta i år.

Några justeringar som gör det lättare att presentera priset:

• Specificera lätt, inte fullständigt. "Det täcker material, designarbetet och tillverkningen" ger siffran en stomme utan att bjuda in till diskussion om varje rad.
• Be aldrig om ursäkt för designtid. Om någon tvekar inför att betala för design är det en produktpriskund, och de vill ha en produkt, inte ett uppdrag. Visa dem dina färdiga produkter och skiljs som vänner.
• "Det var mer än jag hade väntat mig" är inget angrepp. Det är ofta bara sant, eftersom de flesta aldrig har köpt specialarbete tidigare. "Helt förståeligt! Specialanpassade produkter kostar mer än färdiga produkter eftersom designen görs en gång, bara för dig" svarar ärligt. Vissa betalar. Andra gör det inte. Båda utfallet är bättre än att arbeta under kostnad.

Om formuleringen är det som får dig att fastna är Craft Chat ännu ett ställe där tjänsten gör nytta: skriv offertmeddelandet, klistra in det och be om en version som låter självsäker utan att bli stel. Gratis inom ditt månatliga meddelandeutrymme och betydligt billigare än rabatten du var på väg att erbjuda självmant.

Gör uppdrag till en pipeline

Ett sista prissättningsverktyg som inte har något med matematik att göra är var förfrågan kommer ifrån. En uppdragsförfrågan från någon som hittade din välgjorda produktannons kommer redan övertygad om din kvalitet och förankrad i dina priser. En förfrågan från en väns vän är förankrad i "du kan väl göra det här som en tjänst?"

Bygg därför entrén. En annons för "specialbeställningar" med skarpa bilder av tidigare uppdrag, ett pris från och en tydlig processbeskrivning gör förhandlingen åt dig innan du ens går in i samtalet. ListingLab hjälper till med båda delarna: tjänsten tar fram titlar, beskrivningar och sökord från en bild av ditt arbete med hjälp av planens chatbotmeddelanden i stället för krediter, och kan skapa stylade AI-produktbilder för 1 kredit styck när ditt bästa uppdrag redan har flyttat till sitt nya hem innan du hann ta en bra bild av det. Om dina specialanpassade produkter finns på Etsy går vår guide för Etsy-säljare igenom hur personaliseringsalternativ och behandlingstider passar in på marknadsplatsen.

Och om du ännu inte har några uppdragsförfrågningar att prissätta är det det verkliga första problemet: vår guide om hur du hittar dina första kunder är rätt ställe att börja, eftersom allt i det här inlägget förutsätter att någon redan har frågat.

Meddelandet som brukade förstöra kvällen tar nu femton minuter: fem offertposter, en handpenning, en revisionsgräns och en självsäkert uttalad siffra. Kunden får ett proffs. Du får betalt för allt arbete, inklusive timmarna som ingen ser.

Gör det i praktiken den här veckan: öppna ListingLab och skapa annonsen för specialbeställningar som leder nästa förfrågan till din dörr. Ta sedan nästa offert till Craft Chat och öva på siffran tills det känns tråkigt att säga den. Tråkigt är målet. Tråkigt blir betalt.