Sådan prissætter du special- og bestillingsarbejde

En person skriver til dig: "Jeg elsker dit arbejde. Kan du lave noget i stil med det her, men med vores gårds logo, i valnød, omtrent dobbelt så stort?" Og så kommer den sætning, der ødelægger din aften: "Hvad vil det koste?"

Du stirrer på beskeden i ti minutter. Sætter du tilbuddet for højt, mister du kunden. Sætter du det for lavt, bruger du tre weekender på at blive bitter over et stykke valnød. De fleste makers rammer et dårligt kompromis: De gætter på et tal, der lød fint i øjeblikket, og opdager så midt i projektet, at gættet dækkede træet og stort set intet andet.

Dette indlæg er et system til den besked. Ikke til prissætning af de bordskånere, du laver 40 ad gangen. Men til den unikke opgave: bestillingsarbejdet, specialskiltet, projektet med "kan du ikke bare", som ikke findes nogen steder, før du opfinder det.

Specialarbejde er et andet prissætningsproblem

Hvis du sælger et produkt, der kan gentages, prissætter du det én gang, og regnestykket fordeler sig. Design bordskåneren én gang, sælg den 200 gange, og designomkostningen pr. bordskåner rundes ned til småpenge. Det er et løst problem, og vores guide til prissætning af håndlavede produkter gennemgår det: vareomkostninger, timeløn, engros kontra detail, det hele. Hvis det er dét, du prissætter, så læs den i stedet.

Et bestillingsarbejde ødelægger det regnestykke med ét slag: Der er ikke 200. Hver time, du bruger på at designe dette stykke, bruges på præcis ét salg. Kundesamtalen, mockuppen, rettelsen, testskæringen i et reststykke: Ét salg bærer det hele.

Det betyder, at den klassiske produktformel stille og roligt snyder dig ved specialarbejde. Den er bygget på, at designomkostningen fordeles over en produktionsserie. I en serie på én betyder "fordelt over serien" "faktureret fuldt ud til denne person i dette tilbud". Makers, der overser det, ender med at tage produktpriser for bestillingsarbejde, og bestillingsarbejde er grunden til, at de er trætte.

Den anden forskel er risikoen. Et produkt sælger eller sælger ikke, og i værste fald står lageret på en hylde. Et bestillingsarbejde kan gå skævt på måder, et produkt ikke kan: Kunden skifter mening halvvejs, omfanget vokser lidt i hver besked, den "hurtige justering" bliver til rettelse nummer 6. Specialprissætning er ikke bare et tal. Det er et tal plus de regler, der beskytter det.

Premiumfiler

PRINT. SKÆR. FRÆS.

• Flere formater (SVG, DXF, PNG)
• Maskintestede designs
• Kommercielle licenser

Gennemse 9.000+ designs

Sponsoreret af PrintCutCarve.com

Tilbudsrammen

Alle specialtilbud består af de samme fem linjer. Skriv dem ned hver gang, også når opgaven virker lille, for de opgaver, der virker små, er dem, der æder dig.

1. Materialer. Alt fysisk til genanskaffelsespris, inklusive finish, beslag, emballage og et tillæg for spild. Specialarbejde bruger mere materiale end produktion, fordi du endnu ikke har en gennemprøvet fil. Hvis der er en reel mulighed for, at første forsøg må kasseres, så prissæt materialet til to forsøg.

2. Maskintid. Skæring, gravering, fræsning, print. Tag en timetakst for det, selv om du ikke står ved maskinen hele tiden, fordi maskinen slides, værkstedet er optaget, og den time ikke er tilgængelig for andre betalende opgaver.

3. Designtid. Den store post. Hver time med tegning, vektorisering, mockups, e-mails og test. Mere om det om lidt, for det er den linje, de fleste makers sletter.

4. Færdiggørelse og håndtering. Slibning, oliering, samling, kvalitetskontrol, pakning, turen på posthuset. På et lille stykke er det ofte mere tid på uret end maskintid. Tæl det med.

5. Avance. En procent oven på alt det ovenstående. Det er ikke grådighed, men den buffer, der absorberer overraskelserne: pladen, der slår sig, limningen, der mislykkes, fragtprisen, der fordobles. Der findes ikke ét universelt tal her: Find dit ud fra dine faste omkostninger, din risiko ved netop denne opgave og dit marked. Hvis du vil have et tal at begynde eksperimenterne med, så prøv noget i intervallet 15 til 30 procent og juster det, efterhånden som rigtige opgaver viser dig, hvor dine overraskelser ligger. Uden den buffer gør én overraskelse en betalt weekend til en gratis weekend.

Her er opbygningen med opdigtede tal. Dette er et illustrativt eksempel, ikke et rigtigt tilbud på en rigtig opgave, så erstat tallene med dine egne takster og omkostninger:

Læg mærke til, hvad der skete: Designtid er den største enkeltpost. Det er den på de fleste bestillingsopgaver. Det er ikke en fejl i regnestykket. Det er regnestykket, der fortæller dig, hvad et bestillingsarbejde faktisk er: mest design og lidt skæring til sidst.

Designtid kan faktureres. Det hele.

Her er den mentale fælde: Kunden betaler for en genstand, så makers prissætter genstanden. Designarbejdet føles som noget, du lavede på vej til det "rigtige" arbejde, som om det burde være gratis, fordi der ikke blev produceret savsmuld.

Vend det om. Hvis kunden tog din færdige designfil med til et andet værksted, kunne det værksted skære emnet på en time. Designet udgør det meste af værdien. Det er den del, kunden ikke selv kunne lave, og det er præcis derfor, kunden kom til dig i stedet for at købe noget fra en hylde.

Så fakturer det som det kvalificerede arbejde, det er:

• Registrer det ærligt. Start et stopur, eller notér bare klokkeslættet, hver gang du rører ved projektet. Tag beskederne med. Især beskederne.
• Fakturer også mockupfasen. Den korrektur, du sender til godkendelse, er designarbejde. Tre mockupmuligheder er tre stykker designtid, og derfor er "jeg lavede fem versioner, du kunne vælge imellem" en gave, du bør holde op med at give.
• Hvis det føles akavet at oplyse en timetakst, så indarbejd designet i tilbuddet som ét samlet beløb. Kunden ser "$195". Du ved, at $70 af det er design. I er begge tilfredse.

En enkelt undtagelse, så du ikke overkorrigerer: Et groft overslag, før noget egentligt designarbejde er udført, er et normalt gratis trin. "Den slags ender normalt mellem $150 og $250, vil du have, at jeg laver et fast tilbud?" koster dig to minutter og sorterer de personer fra, som forestillede sig $40. Den fakturerbare tid starter, når det egentlige designarbejde begynder.

Depositum: Den del, der ikke kan forhandles

Gå aldrig i gang med et bestillingsarbejde uden at have fået penge på forhånd. Ikke for venner, ikke for tilbagevendende kunder, ikke for den person, der "helt sikkert, 100%" vil have det.

Et depositum har tre funktioner på én gang:

1. Det viser, at kunden er reel. En overraskende stor del af entusiastiske forespørgsler på bestillingsarbejde forsvinder, så snart penge nævnes. Bedre at opdage det, før du har designet noget.
2. Det dækker dine materialer og din designtid, hvis kunden forsvinder midt i projektet. Du bør aldrig selv hænge på hele omkostningen ved en andens halvfærdige idé.
3. Det ændrer forholdet. En person, der har betalt et depositum, svarer på din korrekturmail. En person uden depositum lader den ligge i tre uger og beder derefter om ændringer.

Et depositum på 30 til 50 procent forud er normalt ved unikt bestillingsarbejde, hvor 50 er det sædvanlige valg, når designtimerne eller materialeomkostningerne falder tidligt, og seriøse kunder forventer at blive bedt om det. Ved større opgaver fungerer en opdeling i tre faser godt: en tredjedel ved start, en tredjedel ved designgodkendelse og resten før levering eller overdragelse. Uanset hvordan du deler det op, gælder én regel: Depositummet skal som minimum dække materialerne plus de designtimer, du forventer at bruge, så en kunde, der forsvinder, ikke koster dig andet end dagdrømmen.

Og skriv betingelserne for tilbagebetaling ned samtidig. En almindelig politik er, at depositummet ikke kan refunderes, når designarbejdet er begyndt. Brug det som en startskabelon, ikke som en naturlov, eftersom reglerne for forbrugerindbetalinger varierer alt efter, hvor du sælger, og undersøg, hvad der gælder lokalt, før du standardiserer formuleringen. Uanset hvad erstatter en sætning, der er skrevet, før noget begynder, en ekstremt akavet samtale senere.

Rettelser: Sæt grænsen før den første mockup

Ubegrænsede rettelser er ikke gavmildhed. Det er en uprissat forpligtelse, der ligger skjult i dit tilbud, og kunden bestemmer, hvor stor den bliver.

Løsningen er én sætning i hvert tilbud: "Prisen inkluderer to rettelser af det godkendte koncept. Yderligere rettelser faktureres efter min designtakst." Tilpas antallet efter behov. Pointen er, at tallet findes skriftligt, før den første mockup sendes.

Hvad tæller som en rettelse? Alt efter at du har sendt en korrektur. "Gør navnet større" er en rettelse. "Min kone foretrækker faktisk skriftskrifter" er en rettelse. At rette din egen fejl er ikke en rettelse, den tager du naturligvis på egen regning.

Der sker to ting, når du angiver grænsen på forhånd. For det første samler kunderne deres feedback, fordi uklare reaktioner er gratis, men ændringsønsker er begrænsede. Du får én gennemtænkt e-mail i stedet for ni beskeder på én linje. For det andet afslører de kunder, der ville have været mareridt med rettelser, sig på tilbudsstadiet, hvor det er billigt at opdage det.

Hastegebyrer er rigtige gebyrer

"Jeg skal bruge den senest lørdag" er en anmodning om at springe køen over, arbejde om aftenen og acceptere nul luft til fejl. Det er en premiumservice, og den har en premiumpris: 25 til 50 procent oven i det normale tilbud er et rimeligt interval, afstemt efter hvor urimelig fristen er.

To regler gør hastegebyrer nemme. Sig gebyret uden forlegenhed, for alt, der skal gå hurtigere, koster mere alle andre steder i økonomien, og dit værksted er ingen undtagelse. Tag kun hasteopgaven, hvis du reelt kan overholde datoen, for et hastegebyr ved en overskredet frist er det værst tænkelige resultat: Du arbejdede de sene aftener og nåede stadig at ødelægge en kundes arrangement uden det centrale element.

Hvornår du skal sige nej

Nogle bestillingsopgaver bør afslås, og tilbudsstadiet er stedet, hvor du finder dem. Sig nej, når:

• Budgettet og arbejdet ikke kan mødes. Hvis kundens beløb er halvdelen af din bundlinje, så sig det venligt og giv slip. Lad være med at gøre en undtagelse "bare denne ene gang" og ende i en bitter weekend, for kunder med undtagelser "bare denne ene gang" henviser flere kunder med undtagelser "bare denne ene gang".
• Anmodningen ligger uden for det, du kan udføre godt. Et bestillingsarbejde er et løfte. Hvis du aldrig har lavet intarsia, er en betalt deadline et hårdt sted at lære det.
• Specifikationen bliver ved med at ændre sig. Hvis idéen ændrer sig to gange, før du overhovedet har givet et tilbud, ændrer den sig seks gange mere bagefter. "Det lyder, som om visionen stadig er ved at falde på plads. Skriv, når den er fastlagt, så giver jeg et ordentligt tilbud" er et komplet svar.
• Din mavefornemmelse siger nej under den første udveksling. Kunden, der er vanskelig ved "hej", bliver ikke bedre ved rettelse tre. Tilbudssamtalen er den billigste udgang, du nogensinde får.

Et rent afslag bevarer relationen: "Denne opgave passer ikke til mit værksted, men tak fordi du tænkte på mig." Ingen lang forklaring, ingen falsk undskyldning. Halvdelen af tiden vender de tilbage senere med et projekt, der passer.

Sådan siger du prisen uden at undskylde

Du kan gøre alt det ovenstående og stadig miste fortjenesten i de sidste ti sekunder, når du siger beløbet. Den klassiske fejl lyder sådan: "Så det bliver vel, øh, cirka $195? Men jeg kunne måske gøre det billigere, hvis det er for meget..."

Den sætning inviterer til en forhandling, du ikke behøvede at have. Kunden ville ikke have pruttet, før du selv trak dig.

Sig beløbet, som en VVS'er giver information: "Det stykke koster $195, med halvdelen forud for at komme i gang, og leveringstiden er cirka tre uger." Og så tier du stille. Tavshed efter en pris er ikke uhøflighed, men kunden, der regner, og at afbryde regnestykket med en rabat er en vane, du bør bryde i år.

Nogle få forbedringer gør det lettere at præsentere beløbet:

• Specificér let, ikke fuldstændigt. "Det dækker materialer, designarbejde og fremstilling" giver beløbet et skelet uden at invitere til diskussion af hver enkelt linje.
• Undskyld aldrig for designtid. Hvis nogen tøver ved at betale for design, er det en kunde, der leder efter en produktpris, og kunden vil have et produkt, ikke et bestillingsarbejde. Henvis til dine færdige produkter, og skil jer som venner.
• "Det er mere, end jeg havde forventet" er ikke et angreb. Det er ofte bare sandt, fordi de fleste aldrig har købt specialarbejde før. "Det er helt fair! Specialarbejde koster mere end hyldevarer, fordi designet laves én gang, kun til dig" svarer ærligt på det. Nogle betaler. Nogle gør ikke. Begge resultater er bedre end at arbejde under kostpris.

Hvis det er formuleringen, der spænder ben for dig, er Craft Chat også nyttig her: Skriv tilbudsbeskeden, indsæt den, og bed om en version, der lyder selvsikker uden at lyde stiv. Gratis inden for din månedlige beskedkvote og betydeligt billigere end den rabat, du var ved at tilbyde frivilligt.

Gør bestillingsarbejde til en salgskanal

En sidste prissætningsfaktor, der ikke har noget med matematik at gøre: Hvor forespørgslen kommer fra. En forespørgsel fra en person, der fandt dit gennemarbejdede produkt, kommer allerede med tillid til din kvalitet og et anker i dine priser. En forespørgsel fra en ven af en ven kommer med ankeret "du gør vel dette som en tjeneste, ikke?"

Så byg indgangen. En liste med "specialbestillinger", skarpe billeder af tidligere bestillingsarbejde, en startpris og en tydelig beskrivelse af processen forhandler for dig, før du overhovedet går ind i samtalen. ListingLab hjælper med begge dele: Det udarbejder titler, beskrivelser og søgeord ud fra et billede af dit arbejde ved hjælp af dit abonnement månedsbeskeder til chatbotten i stedet for kreditter, og det kan generere stiliserede AI-produktbilleder for 1 kredit pr. billede, når dit bedste bestillingsarbejde er flyttet til sit nye hjem, før du nåede at tage et ordentligt billede af det. Hvis dine specialprodukter ligger på Etsy, gennemgår vores guide til Etsy-sælgere, hvordan personaliseringsmuligheder og behandlingstider passer ind på den markedsplads.

Og hvis du endnu ikke har forespørgsler på bestillingsarbejde at prissætte, er det det egentlige første problem: Vores guide til at finde dine første kunder er stedet at begynde, fordi alt i dette indlæg forudsætter, at nogen allerede har spurgt.

Beskeden, der før ødelagde din aften, tager nu femten minutter: fem tilbudslinjer, et depositum, en grænse for rettelser og ét selvsikkert beløb. Kunden får en professionel. Du bliver betalt for hele arbejdet, også de timer ingen ser.

Sæt det i praksis i denne uge: Åbn ListingLab, og udarbejd listen med specialbestillinger, der bringer den næste forespørgsel til din dør. Tag derefter dit næste tilbud med til Craft Chat, og øv beløbet, indtil det føles kedeligt at sige det. Kedeligt er målet. Kedeligt bliver betalt.