Miten hinnoittelet käsintehdyt tuotteet voittoa varten

Jokainen myyntiä aloittava tekijä törmää samaan seinään. Saat kauniin työn valmiiksi, olet siitä ylpeä, ja sitten joku esittää kysymyksen, joka saa vatsasi kääntymään: "Paljonko veloitat?"

Useimmat meistä mutisevat jotain, valitsevat turvalliselta tuntuvan hinnan ja alkavat heti miettiä, sanoimmeko liikaa vai liian vähän. Juonipaljastus: liian vähän. Lähes aina liian vähän.

Tässä on asian ydin. Kun nautit jonkin tekemisestä, aivosi huijaavat sinut ajattelemaan, ettei siitä pitäisi veloittaa paljon. "Se oli hauskaa!" sanot itsellesi ja samalla unohdat neljä tuntia, jotka käytit hiomiseen, materiaaleihin kuluneet $30 sekä sähkölaskun, joka syntyi laserin pyörittämisestä puoli iltapäivää.

Pyörität yritystä, et hyväntekeväisyysjärjestöä. Laitetaan hinnoittelusi kuntoon.

Alihinnoittelun ongelma

Yleisin hinnoitteluvirhe, jonka tekijät tekevät, on hinnan määrittäminen sen perusteella, mitä he itse maksaisivat, eikä sen perusteella, minkä arvoinen tuote on. Tiedät tarkalleen, kuinka helppo tuote oli valmistaa, joten tuntuu väärältä pyytää siitä korkeaa hintaa. Asiakkaasi ei tiedä sitä. Hän näkee kauniin, käsintehdyn tuotteen ja on valmis maksamaan siitä.

Sitten on kilpajuoksu pohjalle. Menet Etsyyn, näet jonkun myyvän samanlaista tuotetta hintaan $15 ja ajattelet, että sinun on vastattava siihen. Tuo myyjä joko tekee tappiota, työskentelee $3 tuntipalkalla tai ostaa massatuotettuja tuotteita ulkomailta ja kutsuu niitä "käsintehdyiksi". Mitään näistä strategioista ei kannata kopioida.

Alihinnoittelu ei ole nöyryyttä. Se ei ole kestävää. Et voi ostaa parempia materiaaleja, päivittää laitteitasi tai jatkaa tekemistä, jos jokainen myynti kattaa hädin tuskin kulusi. Lopulta palat loppuun ja lopetat, ja maailma menettää jälleen yhden lahjakkaan tekijän.

Jos myyt jo Etsyssä ja kamppailet hinnoittelupaineiden kanssa, tutustu täydelliseen Etsy-myyntioppaaseemme, jossa käsitellään strategioita, jotka ulottuvat pelkkää hintojen alentamista pidemmälle.

Premium-sisältö

TULOSTA. LEIKKAA. KAIVERRA.

• Useita formaatteja (SVG, DXF, PNG)
• Koneella testatut mallit
• Kaupalliset käyttöoikeudet

Selaa yli 5 000 mallia

PrintCutCarve.comin sponsoroima

Kustannusperusteinen hinnoittelu (perusta)

Tästä jokaisen hinnoittelukeskustelun pitäisi alkaa. Ennen kuin mietit, mitä markkinat kestävät tai kuinka hienoja pakkauksesi ovat, sinun on tiedettävä, kuinka paljon jonkin valmistaminen sinulle oikeasti maksaa.

Kaava on suoraviivainen:

Materiaalit + Työ + Yleiskulut + Voittomarginaali = Tukkuhinta

Tukkuhinta x 2 = Vähittäishinta

Puretaan jokainen osa.

Materiaalit

Tähän kuuluu kaikki fyysinen, joka päätyy valmiiseen tuotteeseen ja auttaa toimittamaan sen asiakkaalle. Ilmeiset asiat, kuten puu, akryyli, vinyyli ja hartsi. Mutta myös vähemmän ilmeiset: pintakäsittelyaine, suoja-aine, hiekkapaperi, liima, pakkaus, silkkipaperi, kiitoskortit, etiketit ja toimitustarvikkeet.

Pidä taulukkoa. Seuraa, mitä käytät yksikköä kohden. Summan ei tarvitse olla sentilleen tarkka, mutta "noin $5 materiaaleihin" ei riitä, kun yrität pyörittää oikeaa yritystä.

Työ

Tämä on iso asia. AIKASI ON ARVOKASTA.

Maksa itsellesi vähintään $15-$25 tunnilta taitotasosi ja markkinoidesi mukaan. Jos olet tehnyt tätä vuosia ja tuotat laadukasta työtä, $25 tai enemmän on täysin kohtuullinen hinta.

Seuraa todellista tuotantoaikaa muutaman kappaleen kohdalla. Ota mukaan suunnitteluun, valmisteluun, tuotantoon, viimeistelyyn, valokuvaukseen, tuotelistauksen luomiseen, pakkaamiseen ja toimitukseen kuluva aika. Useimmat tekijät aliarvioivat jyrkästi töihin kuluvan ajan, kun kaikki vaiheet lasketaan mukaan.

Yleiskulut

Näillä tarkoitetaan yrityksesi pyörittämisestä aiheutuvia kuluja, joita ei voi kohdistaa yhteen tuotteeseen:

• Koneen arvon aleneminen ($4,000 laserin jakaminen sen käyttöiälle)
• Sähkö
• Ohjelmistotilaukset
• Etsy-maksut (6.5% tapahtumamaksu)
• Maksujen käsittely (noin 3%)
• Työkalut ja varaosat
• Työtilan kustannukset (vaikka se olisi vain autotallisi nurkka, sillä tilalla on arvoa)

Yksinkertainen tapa: arvioi kuukausittaiset yleiskulusi, jaa ne kuukaudessa valmistamiesi tuotteiden määrällä ja lisää näin saatu yksikkökohtainen kustannus.

Voittomarginaali

Tämä ei ole palkkasi. Olet jo maksanut itsellesi työosiossa. Voittomarginaali rahoittaa yrityksen kasvua: uusia laitteita, parempia materiaaleja, markkinointia, kursseja ja puskuria hiljaisia kuukausia varten.

Lisää 10% - 30% kaikkien muiden kulujesi päälle. Tämä on tukkuhintasi.

Tosielämän esimerkki: laserkaiverrettu leikkuulauta

Käydään läpi yhden suosituimman laserprojektin, personoidun leikkuulaudan, laskelma.

"Kahdeksankymmentäkaksi dollaria leikkuulaudasta?!" saatat ajatella. Mutta hae Etsystä personoituja leikkuulautoja ja lajittele ne myydyimpien mukaan. Löydät niitä runsaasti hintaluokassa $50-$90. Hyvin myyvät tuotteet eivät ole halvimpia. Niissä on upeat kuvat ja vakuuttavat kuvaukset.

Markkinaperusteinen hinnoittelu (todellisuustarkistus)

Kustannusperusteinen hinnoittelu kertoo alarajasi. Markkinaperusteinen hinnoittelu kertoo, mitä asiakkaat oikeasti maksavat juuri nyt.

Tee tutkimusta. Etsi tuotteitasi vastaavia tuotteita Etsystä, Amazon Handmadesta ja paikallisilta käsityömessuilta. Mutta tässä on olennainen yksityiskohta: lajittele "Myydyimmät"-järjestykseen, älä "Halvin hinta" -järjestykseen.

Halvimmat listaukset eivät ole menestyneimpiä. Parhaiten myyvät veloittavat lähes aina keskimääräistä enemmän. He menestyvät, koska heidän kuvansa, kuvauksensa, brändinsä ja asiakaspalvelunsa ovat parempia.

Kun teet tutkimusta, merkitse muistiin tuotteitasi vastaavien tuotteiden hintahaarukka. Jos parhaiten myyvät veloittavat samankaltaisesta tuotteesta $60-$100 ja kustannusperusteinen hintasi on $82, olet juuri sopivalla tasolla.

Jos kustannusperusteinen hintasi on huomattavasti markkinahintaa korkeampi, sinulla on kaksi vaihtoehtoa: etsi tapoja pienentää tuotantokustannuksia (erätuotanto, parempi työnkulku, halvemmat materiaalit laadusta tinkimättä) tai etsi kokonaan toinen markkina. Räätälöidyt ja personoidut tuotteet saavat lähes aina korkeamman hinnan kuin yleiset tuotteet.

Koettuun arvoon perustuva hinnoittelu (voittokerroin)

Tässä tekijät jättävät eniten rahaa pöydälle. Tuotteesi koetulla arvolla on hyvin vähän tekemistä sen kanssa, mitä sen valmistaminen sinulle maksaa, ja kaikki tekeminen sen kanssa, millaisena asiakas kokee tuotteen.

Personointi

Nimen, päivämäärän tai henkilökohtaisen viestin lisääminen tuotteeseen kasvattaa sen koettua arvoa 30% - 50%. Yleinen puukyltti saattaa myydä hintaan $35. Sama kyltti kaiverruksella "The Johnson Family, Est. 2019" myydään hintaan $55. Lisäkustannuksesi? Ehkä kaksi minuuttia laserointia ja muutama sekunti kirjoittamista.

Tutustu laserkaiverrettuja personoituja lahjoja käsittelevään oppaaseemme, josta saat ideoita tuotteisiin, joista voi luontevasti pyytää korkeamman hinnan.

Ammattimainen valokuvaus

Tämä saattaa olla yrityksesi yksittäinen parhaan tuoton aktiviteetti. Keittiötasolla ylhäältä päin valaistu tuote näyttää $20 tuotteelta. Sama tuote marmoriselle pinnalle sommiteltuna, luonnollisessa ikkunavalossa ja eukalyptuksenoksan kanssa näyttää $60 tuotteelta.

Et tarvitse ammattikameraa. Uudehko älypuhelin ja hyvä luonnonvalo vievät sinut 90% matkasta. Jos haluat viedä asian pidemmälle, ListingLab voi luoda tekoälyllä tuotekuvia kymmenissä tyyleissä elämäntyylikuvista kausisommitelmiin, hintaan 1 krediitti kuvaa kohden.

Pakkaus

Älä koskaan aliarvioi pakkauksen merkitystä. $40 tuote tavallisessa ruskeassa laatikossa tuntuu $40 tuotteelta. Sama tuote voimapahvisessa lahjarasiassa silkkipaperiin käärittynä, käsin leimatun kiitoskortin ja pienen nauhan kera tuntuu $60 lahjalta. Ero pakkauskustannuksissa? Ehkä $2 - $3. Koetun arvon kasvu? $15 - $20.

Tarinankerronta

"Puukyltti" on tuotekuvaus. "Käsin kaiverrettu kierrätetystä navettapuusta, joka on pelastettu maaseudulla Vermontissa sijaitsevasta sata vuotta vanhasta maalaistalosta" on tarina. Tarinat luovat tunnesiteitä, ja tunnesiteet oikeuttavat korkeammat hinnat.

Kerro prosessistasi. Mainitse materiaalit ja niiden alkuperä. Kerro, miksi aloit tehdä tuotteita. Ihmiset maksavat enemmän, kun he kokevat yhteyttä tekijään.

Niukkuus ja kausiluonteisuus

Rajoitetut erät ja kausituotteet saavat luonnostaan korkeamman hinnan. "Vain 25 saatavilla" luo kiireen tuntua. "Joulumallisto, saatavilla joulukuuhun asti" antaa asiakkaille määräajan. Nämä eivät ole manipuloivia keinoja. Ne heijastavat todellisuutta: aikasi ja tuotantokapasiteettisi ovat rajalliset.

Hinnoittelukaavat yhdellä silmäyksellä

Tässä on nopea yhteenveto tärkeimmistä hinnoittelustrategioista:

Useimmat menestyvät tekijät käyttävät näiden yhdistelmää. Aloita kustannusperusteisesta hinnoittelusta määrittääksesi alarajasi, vertaa sitä markkinoihin ja säädä sitten hintaa ylöspäin koetun arvon perusteella.

Yleiset hinnoitteluvirheet

Nämä ovat ansoja, joihin lähes jokainen tekijä joutuu jossain vaiheessa. Jos tunnistat itsesi jostakin näistä, on aika tarkistaa hinnoittelu.

1. Oman ajan jättäminen laskematta. Tämä on yleisin ja vahingollisin virhe. Jos käytit jonkin tekemiseen 3 tuntia ja veloitat vain materiaaleista, työskentelet ilmaiseksi. Hyväksyisitkö työn, jossa tuntipalkka on $0? Älä siis hyväksy sellaista itseltäsi.

2. Alustamaksujen unohtaminen. Etsyn maksut kertyvät nopeasti. Listausmaksujen, tapahtumamaksujen, maksujen käsittelyn ja ulkopuolisen mainonnan (jonka Etsy voi ottaa käyttöön puolestasi automaattisesti) jälkeen noin 13% jokaisesta myynnistä menee alustalle. Jos et huomioinut sitä hinnoittelussa, maksat sen voitostasi.

3. Hinnoittelu pelkkien materiaalien perusteella. "Puu maksoi minulle vain $8, joten veloitan $20." Tässä laskelmassa jätetään huomiotta työsi, yleiskulusi, taitosi ja vuodet, jotka käytit oppimiseen. Materiaalit muodostavat tyypillisesti vain 15% - 30% tuotteen oikeasta hinnasta.

4. Halvimman kilpailijan seuraaminen. Etsyn halvin myyjä ei ole kilpailijasi. Hän tekee todennäköisesti tappiota ja lopettaa vuoden sisällä. Kilpailijasi ovat keski- ja korkean hintatason myyjät, jotka pyörittävät kestävää liiketoimintaa.

5. Hintojen jättämättä korottaminen taitojen kehittyessä. Tänään tekemäsi leikkuulauta on huomattavasti parempi kuin kaksi vuotta sitten tekemäsi. Hintojesi pitäisi kuvastaa nykyistä taitotasoasi, ei aloittaessasi vallinnutta taitotasoa.

6. Liian monien alennusten tarjoaminen. Satunnainen alennusmyynti on hyvä asia. Pysyvä 20%:n alennuskuponki opettaa asiakkaasi olemaan koskaan maksamatta täyttä hintaa. Alennusten tulee olla harkittuja ja tilapäisiä, ei jatkuva kainalosauva.

Milloin hintoja kannattaa korottaa

Hintojen korottaminen tuntuu pelottavalta. On kuitenkin selviä merkkejä siitä, että sen aika on:

Varastosi myydään jatkuvasti loppuun. Jos kaikki listaamasi tuotteet myydään tunneissa tai päivissä, kysyntä ylittää tarjontasi. Se on oppikirjaesimerkki siitä, että "hintasi ovat liian alhaiset". Korota niitä, kunnes myynti hidastuu hallittavalle tasolle.

Taitosi ovat kehittyneet. Vertaa vuoden takaista työtäsi tämänhetkiseen. Jos laadussa on huomattava ero (ja lähes varmasti on), hintojesi pitäisi kuvastaa kehitystä.

Materiaalikustannukset ovat nousseet. Puu, akryyli, vinyyli ja toimitustarvikkeet kallistuvat ajan mittaan. Jos kustannuksesi ovat nousseet mutta hintasi eivät, katteesi pienenevät jokaisella myynnillä.

Olet loppuun palanut. Tämä on tärkein merkki. Jos liikkeesi avaaminen tuntuu vastenmieliseltä, tilausten täyttäminen raskaalta työltä tai harkitset lopettamista, hintasi ovat todennäköisesti liian alhaiset. Työskentelet liian kovasti liian pientä korvausta vastaan.

Kun korotat hintoja, nosta niitä kerralla 10% - 20%. Asteittaiset korotukset on nykyisten asiakkaiden helpompi hyväksyä, ja saat tietoa siitä, miten hinnanmuutokset vaikuttavat kysyntään. Älä nosta hintaa 50% yhdessä yössä, ellet korjaa vakavaa alihinnoitteluongelmaa.

Hinnoittele voittoa, älä aplodeja varten

Aikasi on arvokasta. Taitosi ovat arvokkaita. Kaikki ansaitsee asianmukaisen korvauksen: vuodet, jotka käytit käsityösi opetteluun, laitteet, joihin investoit, ja myöhäiset illat, jotka käytit tekniikkasi hiomiseen.

Kukaan ei ole rakentanut kestävää tekijäyritystä olemalla halvin vaihtoehto. Menestyvät tekijät hinnoittelevat työnsä reilusti, panostavat esillepanoon eivätkä pelkää veloittaa tuotteidensa arvoa vastaavaa hintaa.

Laske luvut. Tunne kustannuksesi. Tutki markkinoita. Hinnoittele sitten luottavaisin mielin.

Tulevaisuuden minäsi, joka tekee yhä tuotteita vuoden kuluttua sen sijaan, että olisi loppuun palanut ja katkera, kiittää sinua.