Miten hinnoittelet tilaustyöt ja toimeksiannot

Joku lähettää sinulle viestin: "Rakastan töitäsi. Voisitko tehdä jotain tämän tapaista, mutta tilamme logolla, pähkinäpuusta ja noin kaksi kertaa suurempana?" Sitten tulee iltaasi pilaava lause: "Paljonko se maksaisi?"

Tuijotat viestiä kymmenen minuuttia. Liian korkea tarjous karkottaa asiakkaan. Liian matala tarjous saa sinut viettämään kolme viikonloppua katkeroituneena pähkinäpuukappaleen parissa. Useimmat tekijät yrittävät jakaa eron huonosti: he arvaavat luvun, joka kuulosti sillä hetkellä sopivalta, ja huomaavat kesken työn, että arvio kattoi puun ja suunnilleen ei mitään muuta.

Tämä kirjoitus tarjoaa järjestelmän tuohon viestiin. Ei kerralla valmistamiesi neljänkymmenen lasinalusen hinnoitteluun. Vaan yksittäiseen työhön: toimeksiantoon, tilaustauluun tai projektiin, joka ei ole olemassa missään ennen kuin keksit sen.

Tilaustyö on erilainen hinnoitteluongelma

Jos myyt toistettavaa tuotetta, hinnoittelet sen kerran ja kustannuslaskelma jakautuu tuotannolle. Suunnittele lasinalunen kerran, myy se kaksisataa kertaa, ja suunnittelukustannus lasinalusta kohti pyöristyy pikkurahaksi. Se ongelma on ratkaistu, ja oppaamme käsintehtyjen tuotteiden hinnoitteluun käy sen läpi: valmistuskustannukset, tuntihinta, tukkuhinta vastaan vähittäishinta, kaikki. Jos hinnoittelet tällaista tuotetta, lue se opas.

Toimeksianto rikkoo tämän laskelman yhdellä liikkeellä: kappaleita ei ole kahtasataa. Jokainen tähän työhön käyttämäsi suunnittelutunti menee täsmälleen yhteen myyntiin. Asiakaskeskustelu, luonnos, muutos ja koeajo hukkapalalla: yksi myynti kattaa ne kaikki.

Siksi tavallinen tuotekaava johtaa tilaustöissä hiljaa harhaan. Se on rakennettu olettaen, että suunnittelukustannus jakautuu tuotantosarjalle. Yhden kappaleen sarjassa "jakautuu sarjalle" tarkoittaa "laskutetaan kokonaan tältä henkilöltä tässä tarjouksessa". Tämän ohittavat tekijät päätyvät veloittamaan toimeksiannoista tuotteen hinnan, ja toimeksiannot ovat syy heidän väsymykseensä.

Toinen ero on riski. Tuote joko myy tai ei, ja pahimmillaan varastoa kertyy hyllylle. Toimeksianto voi mennä vinoon tavoilla, joihin tuote ei pysty: asiakas muuttaa mielensä kesken kaiken, työn laajuus kasvaa hieman jokaisessa viestissä ja "nopea pikku muutos" muuttuu muutokseksi numero kuusi. Tilaustyön hinta ei ole vain numero. Se on numero ja säännöt, jotka suojaavat sitä.

Premium-sisältö

TULOSTA. LEIKKAA. KAIVERRA.

• Useita formaatteja (SVG, DXF, PNG)
• Koneella testatut mallit
• Kaupalliset käyttöoikeudet

Selaa yli 9 000 mallia

PrintCutCarve.comin sponsoroima

Tarjouskehys

Jokainen tilaustarjous koostuu samoista viidestä rivistä. Kirjoita ne joka kerta muistiin, vaikka työ tuntuisi pieneltä, koska pieniltä tuntuvat työt syövät aikasi.

1. Materiaalit. Kaikki fyysinen korvaushintaan laskettuna, mukaan lukien pintakäsittely, tarvikkeet, pakkaus ja hukkaosuus. Tilaustyö kuluttaa enemmän materiaalia kuin tuotantotyö, koska valmis ja säädetty tiedosto puuttuu. Jos ensimmäisen yrityksen romuttuminen on aidosti mahdollista, hinnoittele materiaali kahdelle kappaleelle.

2. Koneaika. Leikkaaminen, kaivertaminen, jyrsiminen ja tulostaminen. Veloita siitä tuntihinta, vaikka et seiso koneen vieressä koko aikaa, koska kone kuluu, työtila on varattuna eikä tuntia voi käyttää toiseen maksavaan työhön.

3. Suunnitteluaika. Tärkein kohta. Jokainen piirtämiseen, vektorointiin, luonnosten tekemiseen, sähköposteihin ja testaamiseen käytetty tunti. Tästä lisää hetken kuluttua, sillä tämä on useimpien tekijöiden poistama rivi.

4. Viimeistely ja käsittely. Hiominen, öljyäminen, kokoaminen, laaduntarkistus, pakkaaminen ja matka postiin. Pienessä työssä tähän kuluu usein enemmän työaikaa kuin koneella tehtävään työhön. Laske kaikki.

5. Kate. Prosenttiosuus kaiken edellä mainitun päälle. Kyse ei ole ahneudesta, vaan puskurista yllätyksiä varten: kupertuva lauta, epäonnistuva liimaus tai kaksinkertaistuva toimitushinta. Yhtä yleispätevää lukua ei ole: laske omasi yleiskulujen, tämän työn riskin ja markkinasi perusteella. Jos haluat lähtökohdan kokeilulle, kokeile jotakin 15–30 prosentin väliltä ja säädä sitä, kun oikeat työt opettavat, missä yllätyksesi piilevät. Ilman puskuria yksi yllätys muuttaa palkallisen viikonlopun palkattomaksi.

Tässä on esimerkki keksityillä luvuilla. Kyse on havainnollistavasta esimerkistä, ei todellisen työn todellisesta tarjouksesta, joten vaihda tilalle omat hintasi ja kustannuksesi:

Huomaa, mitä tapahtui: suunnitteluaika on suurin yksittäinen rivi. Useimmissa toimeksiannoissa se on. Se ei ole laskuvirhe. Laskelma kertoo, mitä toimeksianto oikeasti on: enimmäkseen suunnittelua ja lopuksi hieman leikkaamista.

Suunnitteluaika on laskutettavaa. Kaikki se.

Tässä on ajatusloukku: asiakas maksaa esineestä, joten tekijät hinnoittelevat esineen. Suunnittelutyö tuntuu joltain, mitä tehdään "oikean" työn matkalla, ikään kuin sen pitäisi olla ilmaista, koska sahanpurua ei syntynyt.

Käännä asia toisin päin. Jos asiakas veisi valmiin suunnittelutiedostosi toiseen liikkeeseen, siellä kappale voitaisiin leikata tunnissa. Suunnittelu on suurin osa arvosta. Se on osa, jota asiakas ei olisi voinut tehdä itse, ja juuri siksi hän tuli luoksesi eikä ostanut jotain hyllystä.

Laskuta siis sitä sen vaatimalla tavalla:

• Seuraa rehellisesti. Käynnistä ajastin tai merkitse kellonaika aina, kun kosket projektiin. Ota viestit mukaan. Erityisesti viestit.
• Laskuta myös luonnosvaihe. Hyväksyttäväksi lähettämäsi vedos on suunnittelutyötä. Kolme luonnosvaihtoehtoa on kolme suunnitteluaikapalaa, joten "tein sinulle viisi versiota valittavaksi" on lahja, jonka antaminen kannattaa lopettaa.
• Jos tuntihinnan kertominen tuntuu hankalalta, sisällytä suunnittelu tarjoukseen yhtenä summana. Asiakas näkee "$195". Sinä tiedät, että siitä $70 on suunnittelua. Molemmat ovat tyytyväisiä.

Yksi tarkennus, jotta et ylireagoi: karkea suuntaa-antava arvio ennen varsinaista suunnittelua on tavallinen maksuton vaihe. "Tuollainen maksaa yleensä $150–$250, haluatko, että teen tarkan tarjouksen?" vie sinulta kaksi minuuttia ja karsii ihmiset, jotka kuvittelivat hinnaksi $40. Laskutettava aika alkaa, kun varsinainen suunnittelu alkaa.

Ennakkomaksut: pakollinen osa

Älä koskaan aloita toimeksiantoa ilman maksua etukäteen. Et ystäville, et vakioasiakkaille, et edes henkilölle, joka haluaa työn "ehdottomasti, 100%".

Ennakkomaksu tekee kolme asiaa kerralla:

1. Se osoittaa asiakkaan olevan tosissaan. Yllättävän moni innokas toimeksiantopyyntö haihtuu heti, kun rahasta puhutaan. Parempi huomata se ennen suunnittelua.
2. Se kattaa materiaalit ja suunnitteluajan jos asiakas katoaa kesken työn. Sinun ei pitäisi koskaan kantaa jonkun toisen keskeneräisen idean koko kustannusta.
3. Se muuttaa suhdetta. Etukäteen maksanut henkilö vastaa vedossähköpostiisi. Henkilö, joka ei ole maksanut mitään, antaa asian olla kolme viikkoa ja pyytää sitten muutoksia.

30–50 prosentin ennakkomaksu on tavanomainen yksittäisissä toimeksiannoissa. 50 on tavallinen valinta, kun suunnittelutunnit tai materiaalikustannukset syntyvät alussa, ja vakavat asiakkaat odottavat tätä. Suuremmissa töissä kolmen vaiheen jako toimii hyvin: kolmasosa alussa, kolmasosa suunnitelman hyväksynnän jälkeen ja loppu ennen toimitusta tai luovutusta. Jaoitpa maksun miten tahansa, yksi sääntö pätee: ennakkomaksun on vähintään katettava materiaalit ja odottamasi suunnittelutunnit, jotta kadonnut asiakas maksaa sinulle vain haaveilupäivän.

Kirjaa myös palautusehdot samalla kertaa. Yleinen käytäntö on, että ennakkomaksua ei palauteta suunnittelutyön alettua. Käytä tätä lähtömallina, älä luonnonlakina, sillä ennakkomaksuja koskevat kuluttajasäännöt vaihtelevat myyntipaikan mukaan. Tarkista paikallisesti sovellettavat säännöt ennen kuin vakiinnutat sanamuodon. Joka tapauksessa ennen aloitusta kirjoitettu lause korvaa myöhemmin erittäin hankalan keskustelun.

Muutokset: aseta raja ennen ensimmäistä luonnosta

Rajattomat muutokset eivät ole anteliaisuutta. Ne ovat tarjoukseesi piilotettu, hinnoittelematon vastuu, jonka kokoa asiakas hallitsee.

Ratkaisu on yksi lause jokaiseen tarjoukseen: "Hinta sisältää kaksi muutosta hyväksyttyyn konseptiin. Lisämuutokset laskutetaan suunnitteluhinnallani." Säädä määrää tarpeen mukaan. Olennaista on, että määrä on olemassa kirjallisesti ennen ensimmäisen luonnoksen lähettämistä.

Mikä lasketaan muutokseksi? Kaikki vedoksen lähettämisen jälkeen. "Tee nimestä suurempi" on muutos. "Itse asiassa vaimoni pitää enemmän kaunokirjoitusfonteista" on muutos. Oman virheesi korjaaminen ei ole muutos, se kuuluu luonnollisesti hintaan.

Kun ilmoitat rajan etukäteen, tapahtuu kaksi asiaa. Ensinnäkin asiakkaat kokoavat palautteensa, koska epämääräiset reaktiot ovat ilmaisia mutta muutospyynnöt rajallisia. Saat yhden harkitun sähköpostin yhdeksän yksirivisen viestin sijaan. Toiseksi asiakkaat, joista olisi tullut muutospainajaisia, paljastuvat tarjousvaiheessa, jolloin asian selvittäminen on halpaa.

Kiirelisät ovat oikeita maksuja

"Tarvitsen sen lauantaihin mennessä" tarkoittaa pyyntöä ohittaa jono, työskennellä iltaisin ja hyväksyä nollajousto kaiken mahdollisesti menevän pieleen varalta. Se on premium-palvelua ja sillä on premium-hinta: 25–50 prosenttia normaalin tarjouksen päälle on kohtuullinen vaihteluväli, jota säädetään määräajan kohtuuttomuuden mukaan.

Kaksi sääntöä tekevät kiirelisistä helppoja. Kerro lisästä häpeilemättä, koska kaikki nopeutettu maksaa muuallakin taloudessa enemmän eikä työpajasi ole poikkeus. Ota kiiretyö vastaan vain, jos pystyt aidosti pitämään päivämäärän, sillä myöhästyneeseen toimitukseen liitetty kiirelisä on huonoin mahdollinen lopputulos: teit myöhäisiä iltoja etkä silti saanut jonkun tapahtuman keskipistettä valmiiksi ajoissa.

Milloin sanoa ei

Jotkin toimeksiannot kannattaa hylätä, ja tarjousvaiheessa ne löytyvät. Hylkää, kun:

• Budjetti ja työ eivät kohtaa. Jos asiakkaan summa on puolet alarajastasi, sano se ystävällisesti ja päästä irti. Älä tee "vain tällä kertaa" -myönnytystä, joka johtaa katkeroituneeseen viikonloppuun, koska vain-tällä-kertaa-asiakkaat suosittelevat lisää vain-tällä-kertaa-asiakkaita.
• Pyyntö on sellainen, jota et osaa tehdä hyvin. Toimeksianto on lupaus. Jos et ole koskaan tehnyt upotustöitä, maksullinen määräaika on huono paikka opetella.
• Määrittely ei pysy paikallaan. Jos idea muuttuu kahdesti ennen tarjousta, se muuttuu vielä kuusi kertaa sen jälkeen. "Kuulostaa siltä, että idea on vielä muotoutumassa. Ota yhteyttä, kun se on selkiytynyt, niin teen siitä kunnollisen tarjouksen" on täydellinen vastaus.
• Vaistosi sanoo ei jo ensimmäisessä vaihdossa. Asiakas, joka on hankala heti tervehdyksessä, ei muutu helpoksi kolmannessa muutoskierroksessa. Tarjouskeskustelu on halvin poistumistie, jonka saat.

Siisti kieltäytyminen säilyttää suhteen: "Tämä ei sovi työpajani valikoimaan, mutta kiitos, että ajattelit minua." Ei selittelyä eikä tekaistua tekosyytä. Puolet ajasta he palaavat myöhemmin projektin kanssa, joka sopii.

Hinnan kertominen anteeksipyytelemättä

Voit tehdä kaiken edellä mainitun ja silti menettää katteen viimeisen kymmenen sekunnin aikana, kun ilmoitat hinnan. Tavallinen epäonnistuminen kuulostaa tältä: "Se olisi siis, öö, varmaan noin $195? Mutta voisin ehkä tehdä halvemmalla, jos se on liikaa..."

Tuo lause kutsuu neuvotteluun, jota sinun ei tarvinnut aloittaa. Asiakas ei olisi tinkinyt, ennen kuin itse hätkähdit.

Kerro luku kuin putkimies: tietona. "Tuon kappaleen hinta on $195, aloitusta varten puolet etukäteen, ja toimitusaika on noin kolme viikkoa." Lopeta sitten puhuminen. Hinnan jälkeinen hiljaisuus ei ole epäkohteliasta, vaan asiakas laskee, ja laskutoimituksen keskeyttäminen alennuksella on tapa, josta kannattaa tänä vuonna luopua.

Muutama keino helpottaa hinnan kertomista:

• Erittele kevyesti, älä täysin. "Hinta kattaa materiaalit, suunnittelutyön ja valmistuksen" antaa luvulle rungon avaamatta rivikohtaista väittelyä.
• Älä koskaan pyydä anteeksi suunnitteluaikaa. Jos joku vastustaa suunnittelusta maksamista, hän on tuotteen hinnan asiakas ja haluaa tuotteen, ei toimeksiantoa. Ohjaa hänet valmiisiin tuotteisiisi ja eroa ystävinä.
• "Se on enemmän kuin odotin" ei ole hyökkäys. Se on usein vain totta, koska useimmat eivät ole aiemmin ostaneet tilaustyötä. "Ymmärrän! Tilaustyöt maksavat enemmän kuin valmiit tuotteet, koska suunnittelu tehdään kerran juuri sinua varten" vastaa rehellisesti. Jotkut maksavat, jotkut eivät. Molemmat lopputulokset ovat parempia kuin alle kustannusten työskentely.

Jos sanamuoto on kompastuskivi, Craft Chat on jälleen hyödyksi: luonnostele tarjousviesti, liitä se palveluun ja pyydä versiota, joka kuulostaa itsevarmalta mutta ei jäykältä. Se on maksuton kuukausittaisen viestimääräsi puitteissa ja huomattavasti halvempi kuin alennus, jonka olit juuri tarjoamassa oma-aloitteisesti.

Toimeksiannoista myyntiputkeksi

Vielä yksi hinnoittelukeino, jolla ei ole mitään tekemistä matematiikan kanssa: mistä pyyntö tulee. Viimeistellyn ilmoituksesi löytänyt asiakas saapuu valmiiksi vakuuttuneena laadustasi ja hinnoistasi. Tuttavan tuttava taas tulee ajatellen: "Tekisit tämän palveluksena, eikö niin?"

Rakenna siis etuovi. Tilaustyöilmoitus, jossa on teräviä kuvia aiemmista toimeksiannoista, alkaen-hinta ja selkeä kuvaus prosessista, neuvottelee puolestasi jo ennen keskustelua. ListingLab auttaa prosessin molemmissa puolissa: se luonnostelee työn valokuvasta otsikot, kuvaukset ja hakusanat suunnitelmasi chatbot-viesteillä krediittien sijaan, ja se voi luoda tyyliteltyjä tekoälytuotekuvia hintaan 1 krediitti kappaleelta, kun paras toimeksiantosi on jo lähtenyt uuteen kotiin ennen kuin ehdit ottaa siitä kunnollisen kuvan. Jos tilaustyösi ovat Etsy-palvelussa, Etsy-myyjän oppaamme kertoo, miten personointivaihtoehdot ja käsittelyajat sopivat kyseiseen markkinapaikkaan.

Jos sinulla ei vielä ole hinnoiteltavia toimeksiantopyyntöjä, se on varsinainen ensimmäinen ongelma: oppaamme ensimmäisten asiakkaiden löytämiseen on oikea aloituspaikka, koska tämä kirjoitus olettaa, että joku on jo kysynyt.

Viestin, joka ennen pilasi iltasi, käsittelyyn kuluu nyt viisitoista minuuttia: viisi tarjousriviä, ennakkomaksu, muutosten raja ja yksi itsevarmasti ilmoitettu hinta. Asiakas saa ammattilaisen. Sinä saat maksun kaikesta työstä, myös tunneista, joita kukaan ei näe.

Ota tämä käyttöön tällä viikolla: avaa ListingLab ja luonnostele tilaustyöilmoitus, joka tuo seuraavan pyynnön ovellesi. Vie seuraava tarjouksesi sitten Craft Chatiin ja harjoittele hinnan sanomista, kunnes se tuntuu tylsältä. Tylsyys on tavoite. Tylsä työ tulee maksetuksi.